Erwin Wagner
Hubert Aichler
Marketingagentur für
die Automobilwirtschaft
Niedernhart 1 a
94113 Tiefenbach
Telefon 08546 975 81 50
Mobil 0157 302 54 801
info@mdw-wagner.de
Verkaufstipp Nr. 6: Zielrechnung Mehrumsatz aktiver Serviceverkauf
Einfache Darstellung zum Thema:
Welcher Mehrumsatz und -Ertrag kann mittels aktivem
Serviceverkauf im Dialogannahmesystem erzielt werden?
1. Man nimmt an (realistische Zahl), dass ein Serviceberater pro Tag 12
Aufträge (also richtige Werkstattaufträge, exklusive Kleinarbeiten wie z. B.
Lampe, auch ohne Räderwechsel usw.) bewältigt (dazu gibt es später noch
eine Anmerkung).
•
Bei 230 Arbeitstagen (Netto-Tage lt. üblicher Anwesenheitsrechnung)
ergibt das pro Serviceberater 2.760 Aufträge/Durchgänge p. a. (auch hier
siehe spätere Anmerkung).
2. Durch Praktizieren eines aktiven Serviceverkaufs (durch Fachleute
mehrheitlich bestätigt) kann - ja muss - mit folgenden Zusatzerträgen
gerechnet werden:
a. 2 AW oder 15 Euro Lohn plus
b. 15 € mehr Teile- und Zubehörumsatz
In Summe 30 € mehr Umsatz je Durchgang (das ist ein absolutes Minimum,
gute Serviceberater schaffen sehr viel mehr!).
c. 2.760 Aufträge plus je 30 € = 82.800 € Umsatz (41.400 € Lohnumsatz +
41.400 € Teile/Zubehör- Umsatz)
3. Die Erfolgsrechnung
a. 41.400 € Lohnumsatz gehen direkt in den DB III, da dafür keine zusätzlichen
Kosten entstehen (reine zusätzliche Auslastung der Werkstatt, also ist jeder auf
diese Art und Weise erzielter Mehrumsatz Gewinn vor Steuern) direkte und
indirekte Kosten fallen hier nicht mehr an.
b. 41.400 € Teile- und Zubehörumsatz liegt einenm zusätzlichen
Einkauf/Beschaffung zugrunde. Hier wird ein Bruttoertrag von 22,5 % vom
Umsatz (Praxisdurchschnittswert ET und Zubehör inkl. Reifen) angenommen -
dieser BE fällt in den DB III, weil auch hier keine weiteren direkten oder
indirekten Kosten anfallen.
c. Zusammen - Lohn und ET - ergibt ein Mehrertrag im DB III von 50.715 €
(41.400 Lohn + 9.315 € ET) - je Serviceberater.
4. Korrektur der Rechnung
a. Zur individuellen Ermittlung der Zielzahl muss nun die individuelle
Geschäftssituation im Service berücksichtigt werden, d. h. konkret, man muss
die Dialogannahme-fähigen Durchgänge ermitteln, diese ergeben sich
hauptsächlich aus Wartungs- und Saison/Sicherheits-Check-Aufträgen, bei
denen ein Dialogannahme-Fahrzeug-Check üblicherweise durchgeführt
werden kann. Natürlich ist auch zu überlegen, ob man bei allgemeinen
Reparaturaufträgen dem Kunden einen kompletten Fahrzeug-Check als
Serviceleistung anbietet.
b. In der Praxis geht man davon aus, dass etwa 2/3 aller Durchgänge unter
diese Rubrik fallen. In der obigen Musterrechnung käme man also je
Serviceberater auf eine Jahresleistung von plus 33.472 € zusätzlichem DB III.
* Branchenwert ca. 60 - 70 Prozent
** Branchenwert ca. 30 Prozent
Service-Verkauf
auto-tipp©
Aftersales-Impulse