Erwin Wagner
Hubert Aichler
Marketingagentur für
die Automobilwirtschaft
Niedernhart 1 a
94113 Tiefenbach
Telefon 08546 975 81 50
Mobil 0157 302 54 801
info@mdw-wagner.de
Verkaufstipp Nr. 5: die Standheizung
1. Produkt-
beschreibung -
Kundennutzen
Viele Kunden, die in
ihrem Auto eine
Standheizung
nachrüsten ließen,
wollen nie wieder auf
dieses Komfortzubehör
verzichten. Der Nutzen
dieses Produkts ist am
besten mit diesem
Slogan umschrieben:
„Nie wieder Eiskratzen,
im wohlig
vorgewärmten Auto einfach wegfahren.“
2. Zielgruppe
•
Fahrzeuge, die vereist zum Service kommen
•
Kunden ohne Garage
•
Vielfahrer
•
jüngere Fahrzeuge
•
50plus-Generation
3. Ideale Angebotszeit
Die ideale Angebotszeit wäre eigentlich der Sommer. Nur, so wie es bei den
Winterreifen auch festzustellen ist, sind die Kunden häufig erst dann
ansprechbar, wenn sie die ersten Frostnächte erlebt haben. Deshalb wirken die
Argumente pro Standheizung erst dann richtig, wenn sich die Kunden am
frühen Morgen beim Eiskratzen die Finger halb erfroren haben.
4. Preisstrategie
Das Angebot sollte als Paketpreis inklusive Einbau kalkuliert sein. Bieten Sie
die Standheizung zusätzlich auch in 12 Monatsraten an:
„Nie wieder Eis kratzen, schon ab 99,- € monatlich.“
5. Verkaufsförderung, Werbung am „Point of Sale“ (POS)
In der Wintersaison sollte mit einem Plakat in der Dialogannahme und in der
Kundenzone für die Standheizung geworben werden. Die Lieferanten der
Systeme stellen Werbematerial zur Verfügung. Die besonderen Vorteile einer
Standheizung im Auto sollten in allen Veröffentlichungen wie z. B. in
Kundenzeitungen entsprechend beschrieben werden.
Mit einer Mailing-Aktion zu Winterbeginn kann man die Kunden für das Produkt
interessieren:
6. Akquisition für Aufträge per Mailing
Frau
Rosa Kunde
Marktplatz 1
88888 Musterdorf
Nie wieder Eiskratzen! Fahren Sie im wohlig warmen Auto einfach weg
Sehr geehrte Frau Kunde,
können Sie es sich vorstellen auch nach der kältesten Winternacht ohne
mühevolles Eiskratzen mit Ihrem Auto einfach wegzufahren? Ohne Mantel, mit
freier Rundumsicht bei angenehmen Innentemperaturen starten Sie in den Tag.
Dies wird durch den Einbau einer Standheizung Realität, das in Ihrem
Fahrzeug mit wenig Aufwand möglich ist, Sie können ab sofort Eis und Kälte
trotzen und mit viel Sicherheit gewinnen:
•
sichere, eisfreie Rundumsicht - sofort!
•
wohlig warmes Auto beim Einsteigen
•
nie wieder Eiskratzen
•
mit warmem Motor wegfahren = weniger Verschleiß
Gerne beraten wir Sie ausführlich, welche Möglichkeiten es speziell für Ihr Auto
gibt und was es kostet. Rufen Sie bitte unseren Spezialisten für
Standheizungen, Hans Weiß, an, Telefon: 01 23 - 45 67, er kann alle Ihre
Fragen sofort beantworten. Bald schon gehören klamme Finger am Morgen der
Vergangenheit an. Gönnen Sie sich dieses komfortable Sicherheitszubehör.
Mit freundlichen Grüßen
Vorname, Name
Autohaus NN
PS: Schon morgens können Sie nach kalter Nacht ins wohlig warme Auto
einsteigen, ohne mühevolles Eiskratzen.
7. Argumente für Serviceberater
Wenn man seine Kunden aufmerksam beobachtet und beim Gespräch in der
Dialogannahme sensibel zuhört, bekommt man sicher die Gelegenheit mit
folgender Frage das Interesse des Kunden auf das Produkt zu lenken: „Haben
Sie schon mal darüber nachgedacht, welchen Komfort Sie mit einer
Standheizung hätten? Da müssen Sie nie wieder Eiskratzen!“ Ganz besonders
sollte man darauf achten, wenn Fahrzeuge mit sichtbaren nächtlichen
Frostspuren zum Service kommen.
Die Verkaufsgesprächsstrategie: Der Serviceverkäufer weckt Interesse, wenn
der Kunde positiv reagiert, dann wird die Detailinformation auf den Teile- und
Zubehörverkäufer verlagert.
Gesprächsbeispiel:
Szene in der Dialogannahme am stehenden Fahrzeug
„Lieber Kunde, die Nächte werden schon ganz schön frostig, kann Ihr
Auto in der Garage stehen?“
- „NEIN.“
„Da wäre es für Sie sicher bequem, wenn Sie am Morgen nicht immer
wieder Eiskratzen müssten und im abgetauten und vorgewärmten
Fahrzeug einfach wegfahren könnten?“
- „Oh, das wäre schön!“
„Mit einer Standheizung wäre das möglich, die könnten wir recht einfach
nachrüsten und schon ist Schluss mit Eiskratzen.“
- „Was kostet denn das?“
„Angenommen Sie fahren Ihr Auto noch drei Jahre - dann bekommen Sie
diesen tollen Komfort schon für 75 Cent je Tag!“
Beispiel eines Gesprächsaufbaus: Angebot Standheizung
Service-Verkauf
auto-tipp©
Aftersales-Impulse