Erwin Wagner Hubert Aichler Marketingagentur für die Automobilwirtschaft Niedernhart 1 a 94113 Tiefenbach Telefon 08546 975 81 50 Mobil 0157 302 54 801 info@mdw-wagner.de
Verkaufstipp Nr. 5: die Standheizung
1. Produkt- beschreibung - Kundennutzen Viele Kunden, die in ihrem Auto eine Standheizung nachrüsten ließen, wollen nie wieder auf dieses Komfortzubehör verzichten. Der Nutzen dieses Produkts ist am besten mit diesem Slogan umschrieben: „Nie wieder Eiskratzen, im wohlig vorgewärmten Auto einfach wegfahren.“ 2. Zielgruppe Fahrzeuge, die vereist zum Service kommen Kunden ohne Garage Vielfahrer jüngere Fahrzeuge 50plus-Generation 3. Ideale Angebotszeit Die ideale Angebotszeit wäre eigentlich der Sommer. Nur, so wie es bei den Winterreifen auch festzustellen ist, sind die Kunden häufig erst dann ansprechbar, wenn sie die ersten Frostnächte erlebt haben. Deshalb wirken die Argumente pro Standheizung erst dann richtig, wenn sich die Kunden am frühen Morgen beim Eiskratzen die Finger halb erfroren haben. 4. Preisstrategie Das Angebot sollte als Paketpreis inklusive Einbau kalkuliert sein. Bieten Sie die Standheizung zusätzlich auch in 12 Monatsraten an: „Nie wieder Eis kratzen, schon ab 99,- € monatlich.“ 5. Verkaufsförderung, Werbung am „Point of Sale“ (POS) In der Wintersaison sollte mit einem Plakat in der Dialogannahme und in der Kundenzone für die Standheizung geworben werden. Die Lieferanten der Systeme stellen Werbematerial zur Verfügung. Die besonderen Vorteile einer Standheizung im Auto sollten in allen Veröffentlichungen wie z. B. in Kundenzeitungen entsprechend beschrieben werden.
Mit einer Mailing-Aktion zu Winterbeginn kann man die Kunden für das Produkt interessieren: 6. Akquisition für Aufträge per Mailing Frau Rosa Kunde Marktplatz 1 88888 Musterdorf Nie wieder Eiskratzen! Fahren Sie im wohlig warmen Auto einfach weg Sehr geehrte Frau Kunde, können Sie es sich vorstellen auch nach der kältesten Winternacht ohne mühevolles Eiskratzen mit Ihrem Auto einfach wegzufahren? Ohne Mantel, mit freier Rundumsicht bei angenehmen Innentemperaturen starten Sie in den Tag. Dies wird durch den Einbau einer Standheizung Realität, das in Ihrem Fahrzeug mit wenig Aufwand möglich ist, Sie können ab sofort Eis und Kälte trotzen und mit viel Sicherheit gewinnen: sichere, eisfreie Rundumsicht - sofort! wohlig warmes Auto beim Einsteigen nie wieder Eiskratzen mit warmem Motor wegfahren = weniger Verschleiß Gerne beraten wir Sie ausführlich, welche Möglichkeiten es speziell für Ihr Auto gibt und was es kostet. Rufen Sie bitte unseren Spezialisten für Standheizungen, Hans Weiß, an, Telefon: 01 23 - 45 67, er kann alle Ihre Fragen sofort beantworten. Bald schon gehören klamme Finger am Morgen der Vergangenheit an. Gönnen Sie sich dieses komfortable Sicherheitszubehör. Mit freundlichen Grüßen Vorname, Name Autohaus NN PS: Schon morgens können Sie nach kalter Nacht ins wohlig warme Auto einsteigen, ohne mühevolles Eiskratzen. 7. Argumente für Serviceberater Wenn man seine Kunden aufmerksam beobachtet und beim Gespräch in der Dialogannahme sensibel zuhört, bekommt man sicher die Gelegenheit mit folgender Frage das Interesse des Kunden auf das Produkt zu lenken: „Haben Sie schon mal darüber nachgedacht, welchen Komfort Sie mit einer Standheizung hätten? Da müssen Sie nie wieder Eiskratzen!“ Ganz besonders sollte man darauf achten, wenn Fahrzeuge mit sichtbaren nächtlichen Frostspuren zum Service kommen. Die Verkaufsgesprächsstrategie: Der Serviceverkäufer weckt Interesse, wenn der Kunde positiv reagiert, dann wird die Detailinformation auf den Teile- und Zubehörverkäufer verlagert. Gesprächsbeispiel: Szene in der Dialogannahme am stehenden Fahrzeug „Lieber Kunde, die Nächte werden schon ganz schön frostig, kann Ihr Auto in der Garage stehen?“ - „NEIN.“ „Da wäre es für Sie sicher bequem, wenn Sie am Morgen nicht immer wieder Eiskratzen müssten und im abgetauten und vorgewärmten Fahrzeug einfach wegfahren könnten?“ - „Oh, das wäre schön!“ „Mit einer Standheizung wäre das möglich, die könnten wir recht einfach nachrüsten und schon ist Schluss mit Eiskratzen.“ - „Was kostet denn das?“ „Angenommen Sie fahren Ihr Auto noch drei Jahre - dann bekommen Sie diesen tollen Komfort schon für 75 Cent je Tag!“ Beispiel eines Gesprächsaufbaus: Angebot Standheizung
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