Erwin Wagner
Hubert Aichler
Marketingagentur für
die Automobilwirtschaft
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94113 Tiefenbach
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Verkaufstipp Nr. 26: Zeigen Sie Ihren Kunden den Unterschied
Im Dialogannahmeprozess muss man dem Kunden schon mal etwas Technik
demonstrieren, insbesondere dann, wenn es darum geht den Verschleiß an
bestimmten Teilen nachzuweisen. Dazu eignet sich eine Demo-Wand, an der
man neue und verschlissene Teile gegenüberstellt. So kann man dem Kunden
quasi am „Lernobjekt“ darstellen, warum der Austausch notwendig ist. „Ein Bild
sagt mehr als 1000 Worte“, diese alte Weisheit möge man wieder in
Erinnerung rufen. Machen Sie sich das „Verkaufen“ ganz einfach.
Oder: Sie müssen die Funktion eines Ersatzteils erklären? Kein Problem:
Nutzen Sie zur visuellen Unterstützung ein entsprechendes Exponat an der
Demo-Wand.
Gerade bei Verschleißreparaturen ist es hilfreich, dem Kunden den
Unterschied von „neu“ zu „alt“ zu demonstrieren. Damit wird die Notwendigkeit
des Teileersatzes überzeugend dargestellt, das Angebot zum Austausch wird
glaubhaft untermauert - und die Kunden verstehen, wenn der Austausch
unumgänglich ist.
Service-Verkauf
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Aftersales-Impulse
