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Verkaufstipp Nr. 25: Zeigen Sie Ihren Kunden den Unterschied
Im Dialogannahmeprozess muss man dem Kunden schon mal etwas Technik demonstrieren, insbesondere dann, wenn es darum geht den Verschleiß an bestimmten Teilen nachzuweisen. Dazu eignet sich eine Demo-Wand, an der man neue und verschlissene Teile gegenüberstellt. So kann man dem Kunden quasi am „Lernobjekt“ darstellen, warum der Austausch notwendig ist. „Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte“, diese alte Weisheit möge man wieder in Erinnerung rufen. Machen Sie sich das „Verkaufen“ ganz einfach. Oder: Sie müssen die Funktion eines Ersatzteils erklären? Kein Problem: Nutzen Sie zur visuellen Unterstützung ein entsprechendes Exponat an der Demo-Wand.
Gerade bei Verschleißreparaturen ist es hilfreich, dem Kunden den Unterschied von „neu“ zu „alt“ zu demonstrieren. Damit wird die Notwendigkeit des Teileersatzes überzeugend dargestellt, das Angebot zum Austausch wird glaubhaft untermauert - und die Kunden verstehen, wenn der Austausch unumgänglich ist.
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