Erwin Wagner Hubert Aichler Marketingagentur für die Automobilwirtschaft Niedernhart 1 a 94113 Tiefenbach Telefon 08546 975 81 50 Mobil 0157 302 54 801 info@mdw-wagner.de
Verkaufstipp Nr. 24: Wenn Sie jetzt nicht verkaufen - macht’s ein anderer!
Wer hat schon Lust an den Winter zu denken, wenn draußen noch sonnige Herbsttage locken? Erfolgreiche Serviceverkäufer genießen die schönen Tage und bereiten gleichzeitig das Herbst- und Wintergeschäft vor. Planung, Vorbereitung, Warenbeschaffung, Dekoration - es gibt nun viel zu tun, hier einige Beispiele: 1. Ab spätestens Oktober sind die Winterpflegemittel zu präsentieren. Haben Sie noch genug Vorrat? Bitte denken Sie daran, dass die Produkte rechtzeitig in der Dialogannahme und in der Kundenzone präsentiert werden. Vielleicht haben Sie Lust für ein „Eis&Schnee-Sonderangebot“: Bieten Sie z. B. 3 Flaschen Wischwasser-Frostzusatz zum Preis von 2 an. Die „Aktion 2+1“ (speziell für Vielfahrer) bringt dem Kunden einen Vorteil und Ihnen Umsatz. Was Sie jetzt verkaufen, kann ein anderer später nicht mehr an Ihre Kunden verkaufen. 2. Denken Sie jetzt an den Winter-Zubehör, wie z. B. an Dachträger, Skiboxen usw. Diese Angebote sollen ab sofort in der Dialogannahme präsentiert werden. Die Kunden müssen darüber informiert werden, dass es diese Produkte nicht nur im Baumarkt gibt, sondern dass Sie der beste Anbieter dafür sind. Unsere Empfehlung: Dachträger verkaufen - Boxen verleihen (und später günstig als Gebrauchtboxen verkaufen). Nehmen Sie jetzt schon Skibox- Reservierungen für den Winterurlaub Ihrer Kunden entgegen. Übrigens: Einige Kollegen haben das Geschäft schon so weit entwickelt, dass sie auch eine Dachbox-Einlagerung anbieten! Bieten Sie auch Montage und Demontage als Service an. 3. Nicht erst wenn’s kalt ist - jetzt ist Hochsaison für die Nachrüstung der Standheizung. Zielgruppe sind Kunden mit jüngeren, höherwertigen Fahrzeugen - idealerweise die Laternenparker. So können Sie z. B. in das Verkaufsgespräch einsteigen: „Haben Sie schon mal daran gedacht, dass Sie im vorgewärmten Auto ohne Eiskratzen einfach wegfahren?“ - Wichtig: Sie verkaufen keine Standheizung - Sie verkaufen Bequemlichkeit, Komfort und Sicherheit - und Sie verkaufen einen höheren Wiederverkaufswert. Verteilen Sie jetzt aktiv die Infoflyer für dieses Produkt an Ihre Kunden.
4. Präsentieren Sie jetzt die Winterräder. Dekorieren Sie damit die Kundenzone und vergessen Sie bitte nicht auch die Dialogannahme entsprechend auszustatten. Erst wenn es im Autohaus nach „Gummi riecht“, dann stimmt die Präsentation des Reifengeschäfts. Der Bedarf an Reifen pro PKW ist 1 Stück p. a. Wenn Sie z. B. 3.000 Stammkunden haben, dann liegt der Reifenbedarf bei 3.000 Stück p. a. Wie viele davon verkaufen Sie? Selbstverständlich ist, dass Sie bereits die eingelagerten Winterräder Ihrer Kunden gecheckt haben: Profil und Reifen okay? Wenn nicht, ist es höchste Zeit, dem Kunden ein Angebot zu unterbreiten - jetzt! Nicht erst zum Räderwechseltag. 5. Der Winterurlaub Ihrer Kunden ist Ihr Geschäft: Denken Sie daran, was für Reisen ins Ausland ab November alles Gesetz ist. Es ist Ihre Sorgfaltspflicht die Kunden darauf hinzuweisen und: es ist Ihr Geschäft! 6. Der Batterie-Check gehört jetzt zum Standard jedes Dialogannahmedurchgangs. Die Fakten: Der Ausfall der Batterie ist Pannenursache Nr. 1. Wer die Batterien der Kundenfahrzeuge im Beisein des Kunden checkt, verkauft mehr Batterien - die Herbst- und Winterzeit ist dafür der Verkaufsförderer Nr. 1. Fazit Die Vorbereitung für die kalte Jahreszeit bietet Ihren Kunden viel Sicherheit und Ihnen viele Chancen für erfolgreiche Zusatzgeschäfte. Packen Sie es an!
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