Erwin Wagner Hubert Aichler Marketingagentur für die Automobilwirtschaft Niedernhart 1 a 94113 Tiefenbach Telefon 08546 975 81 50 Mobil 0157 302 54 801 info@mdw-wagner.de
Verkaufstipp Nr. 23: Winter-Check = Ihr Umsatz- und Ertragsbringer
Oberstes Gebot ist: Laden Sie Ihre Kunden rechtzeitig zum Winter-Check ein, jetzt ist die richtige Zeit für alle Aktivitäten rund ums sichere Auto in der kalten Jahreszeit. Natürlich hat keiner Interesse daran ein Fahrzeug für 10 oder 20 € durch die Werkstatt zu schleusen, der Winter-Check wird also vom Serviceberater im Beisein des Kunden in der Dialogannahme gemacht. Hier soll das Beratungsgespräch durch offensichtlich erkannte Mängel zu einem Werkstattauftrag führen, die Chancen sind riesengroß - denn: Jedes Jahr muss bei jedem 7. Fahrzeug die Starterbatterie ersetzt werden - also: jetzt Batterie checken! 15 bis 20 Prozent aller Reifen sind defekt (Profil, Flankenschäden, Reifenalter) Bei jedem 10. Fahrzeug sind die Stoßdämpfer defekt Bei jedem 4. Auto muss Motoröl nachgefüllt werden Bei jedem 3. PKW ist die Beleuchtung defekt Unzählige Karosserie-Kleinschäden sollten vor Rost geschützt werden Steinschlagschäden in Windschutzscheiben gibt es an jedem 5. Auto Bei jedem 10. Fahrzeug war der Marder zu Besuch Die Wischerblätter sollten für die nächsten 6 Monate okay sein Die Liste könnte noch weiter fortgesetzt werden. Bereiten Sie Ihr Team auf den Reifenverkauf vor, jeder muss die richtigen Argumente parat haben und die Kunden kompetent beraten können. Prüfen Sie die „4 mm“! Setzen Sie jetzt Ziele für Ihren Winter-Check Reifenverkauf - Anzahl der Einlagerung von Sommerrädersätzen und Verkauf Winterreifen/Räder Umsatz Zubehörartikel - setzen SIe Ziele und prämieren Sie die Zielerreichung Umsatz Lichtanlage - bei jedem 3. Auto ist erfahrungsgemäß an der Lichtanlage etwas defekt Umsatz Batterien - der Batterietest gibt Aufschluss darüber, ob eine neue Starthilfe notwendig ist Bleiben Sie dran - auf die nächste Chance müssen Sie 12 Monate warten!
Wer verkauft den Winter-Check an die Kunden? Grundsätzlich sollten in den herbstlichen Aussendungen an die Kunden, z. B. zum Angebot für Winterräder und Rädereinlagerung, der Winter-Check mitbeworben werden. Eine weitere sehr effektive Möglichkeit ist das direkte Angebot an Kunden. Beispiel Täglich vereinbaren Kunden einen Werkstatttermin, Ihre Serviceassistenz sollte nun in der nächsten Woche bei allen Aufträgen ohne Durchführung einer Inspektion den Winter-Check direkt mitanbieten, hier ein Muster dazu: Kunde vereinbart Termin - z. B. wegen eines Geräusches (also bei allen Auftragsarten die keine Inspektion beinhalten). Serviceassistenz: „Gerne lieber Kunde, ich reserviere für Sie also Montag, den XX um 10 Uhr. Da die kalte Jahreszeit bevorsteht (alternativ: weil der Winter mittlerweile gekommen ist), empfehle ich bei dieser Gelegenheit gleich einen Winter- Check durchführen zu lassen. Das kostet nur NN € und Ihr Auto ist dann bestens auf den Winter eingestellt.“ Die Erfahrung Ihrer Kollegen zeigt, dass sie viel mehr Winter-Checks verkaufen und so gleichzeitig mehr Zusatzaufträge einholen können. Nur wer Fahrzeuge checkt, kann Mängel entdecken - und Zusatzverkäufe generieren. 10 Punkte Check! 12 oder 15 Punkte? Was soll das? Jetzt tauchen Sie wieder auf, z. B. die Angebote zum 15 Punkte Winter-Check. Mit Verlaub, so ein Unsinn. Mit dem Angebot zum Winter-Check bekommen wir Kundenfahrzeuge auf die Hebebühne der Dialogannahme (dort wird dieser Check vom Serviceberater im Beisein des Kunden durchgeführt). Warum sollten wir uns z. B. auf die Prüfung von 10 oder 15 Punkte begnügen, wenn wir das ganze Auto vor uns haben?   Vorschlag: Der Check umfasst das ganze Auto, eine Dialogannahme-   Checkliste kann als Basis für den Check dienen. Je mehr Checkpunkte,   desto mehr Chancen für Auftragserweiterungen ergeben sich!
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