Für das Angebot links
muss die Beschränkung
auf wenige
Kontrollpunkte OK sein.
Für das Autohaus gilt
aber, dass das ganze
Auto gecheckt wird -
gemäß
Dialogannahme-
Checkliste. Das
Urlaubs-Check-Angebot
soll ja Fahrzeuge auf
die Hebebühne bringen,
um Fehler zu entdecken - als Umsatzchance.
Im Beispiel rechts bewirbt ein Händler auf Facebook den kostenlosen Urlaubs-
Check. Diese Aktion kann man durchaus befürworten, es soll neue Kunden
anlocken, deren Fahrzeuge man durchchecken kann. Dass man so zu neuen
Aufträgen kommt, ist klar, so ist auch das Angebot für eine begrenzte Zeit
akzeptabel.
Nach dem Check gibt es zwei Möglichkeiten:
1. Alles OK, gute Reise (vielleicht kann man noch etwas an nützlichem Reise-
Zubehör anbieten?)
2. Es wurden während des Checks Fehler entdeckt - jetzt wird ein
Werkstattauftrag erstellt.
Nutzen Sie den Urlaubs-Check auch für speziell passende Zubehörangebote,
die idealerweise in der Dialogannahme präsentiert werden:
•
Dachträger, -Boxen, Fahhradträger
•
Mitnahmeöl
•
Antirutschmatten für den Kofferraum
•
Kühlboxen
•
Wisch-/Wasch-Flüssigkeit (auf Vorrat mitnehmen)
•
Zubehör für mitreisende Kinder, Schattenspender für Fenster etc.
•
Warnwesten, Reservelampen und andere für Urlaubsländer
vorgeschriebene Details
Statten Sie Ihre Dialogannahme mit Sommer-Zubehör aus.
Erwin Wagner
Hubert Aichler
Marketingagentur für
die Automobilwirtschaft
Niedernhart 1 a
94113 Tiefenbach
Telefon 08546 975 81 50
Mobil 0157 302 54 801
info@mdw-wagner.de
Verkaufstipp Nr. 19: Urlaubs-Check - Tipps für mehr Umsatz
Service-Verkauf
auto-tipp©
Aftersales-Impulse
Seit Jahrzehnten wird der Urlaubs-Check angeboten. Früher, bei 5.000 km
Serviceintervallen, war es ein Risiko pannenfrei über den Brenner zu kommen.
Diese Gefahr besteht heute nicht mehr. Trotzdem macht es für die Kunden
Sinn, einen Sicherheits-Check durchführen zu lassen. Gerade in Pandemie-
Zeiten rückt das Auto für die Fahrt in die Ferien wieder in den Mittelpunkt. Ein
Fahrzeug-Check bietet sich an.
Schon bei der Einladung von Kunden zum Urlaubs-Check für das Auto sollte
man genau differenzieren: Stammkunden, die das Auto regelmäßig warten,
können keinen Nutzen daraus ziehen.
Wichtig ist es aber, Kunden zu dieser Dienstleistung einzuladen, die schon
länger (12 Monate und länger) nicht mehr zum Service im Autohaus waren.
Das mögen Kunden sein, die den Regelservice vergessen haben bzw. sogar
anderweitig haben durchführen lassen, es mögen aber auch Kunden mit
geringer Jahresfahrleistung sein, die erst nach 20.000 km oder zwei Jahren
wieder zum Service kommen.
Bei dieser Zielgruppe kann es ein großer Vorteil sein, das Fahrzeug vor der
großen Fahrt zu checken. Ein markantes Argument dazu ist etwa die
Ölverdünnung wegen häufiger Kurzstreckenfahrten - bei der ersten längeren
Fahrt bei normaler Betriebstemperatur kann es dazu führen, dass sich der
Kraftstoff aus dem Motorenöl verflüchtigt und die Gefahr eines Ölmangels
entsteht. Ein Ölwechsel vor der Reise ist sehr empfehlenswert.
Praxistipp
Ein Sicherheits-Check (egal ob Frühjahr, Winter oder Urlaub) wird vom
Serviceberater unter Anwendung der üblichen Dialogannahme-Checkliste im
Beisein des Kunden durchgeführt. Extra angefertigte und teilweise verwendete
Kurz-Checks (…das 12-Punkte-Programm!) sind nicht sinnvoll, weil wir ja
durch die Teilnahme des Kunden am Fahrzeug-Check die Gelegenheit
bekommen, das ganze Auto zu prüfen und unser Ziel ist es, daraus einen
Werkstattauftrag zu generieren. Also warum sollte man nur eine Teilprüfung
vornehmen?
Natürlich ist es auch wichtig, alle anderen der Sicherheit dienlichen
Elemente auf ihre einwandfreie Funktion hin zu checken.
Beispiele aus der Praxis
Angebot mit Checkpunkten
Neukundengewinnung