Erwin Wagner
Hubert Aichler
Marketingagentur für
die Automobilwirtschaft
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Verkaufstipp Nr. 15: der „Auftrags-Container“
Manchmal bleibt ein möglicher Auftrag ohne Erledigung, z. B. wenn die
Werkstatt überlastet ist oder ein Kunde konnte sich für die
Instandsetzung noch nicht entscheiden. Hier nützt der „Auftrags-
Container“ für die Service-Akquise.
In diesem Fall gilt es natürlich dafür zu sorgen, dass keine Auftragschance
verloren geht. Dies zu gewährleisten ist im Grunde genommen ganz einfach.
Hier die Empfehlung, wie man in der Praxis vorgehen kann:
1. Kunde kann sich im Moment nicht für eine Auftragserteilung
entscheiden
Machen Sie den Kunden auf die Notwendigkeit der Instandsetzung/des
Austauschs aufmerksam, erklären Sie bitte den Nutzen und Vorteil, den Ihr/e
Kunde/In davon hat. Fragen Sie den/die Kunden/In, ob Sie in Kürze/ein paar
Wochen/später anrufen dürfen, um eine spätere Entscheidung zu erhalten.
2. Auftragschance festhalten - Nacharbeit terminieren
Notieren Sie bitte den möglichen Auftrag mit einigen Kunden/Fahrzeugdaten,
um die Information auf Termin zu legen. Man kann dies ohne großen Aufwand
erledigen. Natürlich kann man CRM-Systeme dafür nutzen - falls vorhanden.
Man kann aber auch eine einfache Terminmappe verwenden oder ein
Terminsystem (z. B. Outlook, „Wunderlist“ o. ä.).
Beispiel für eine „Container-Karte“ für den/die Serviceberater/In
Maße: 12 x 7 cm
3. Nacharbeit
Zu dem von Ihnen festgelegten Termin können Sie Ihre/n Kunden/In
kontaktieren und auf die noch offene Maßnahme verweisen. Deshalb ist es
wichtig, dass Sie im direkten Gespräch auf die Notwendigkeit der
Instandsetzung mit Erklärung von Nutzen und Vorteilen hingewiesen haben. So
können Sie evtl. davon ausgehen, dass das frühere Gespräch beim Kunden
noch in Erinnerung ist.
4. Ergebnis
•
Vielleicht bekommen Sie nun den Auftrag - es geht weiter mit der
Terminvereinbarung.
•
Vielleicht ist der Kunde immer noch unentschlossen - dann erfolgt eine
neue Terminvorlage.
•
Vielleicht besteht keine Chance den Auftrag einzuholen - dann löschen
Sie den Vermerk.
Erfass-System
Bitte beachten Sie den (ur)alten Verkäufergrundsatz:
„Wenn Sie dem Kunden ein Angebot unterbreiten - haben Sie die Chance
einen Auftrag zu bekommen! Wenn Sie dem Kunden kein Angebot unterbreiten
- bekommen Sie mit Sicherheit keinen Auftrag!“
Service-Verkauf
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