Erwin Wagner Hubert Aichler Marketingagentur für die Automobilwirtschaft Niedernhart 1 a 94113 Tiefenbach Telefon 08546 975 81 50 Mobil 0157 302 54 801 info@mdw-wagner.de
Service-Absorptionsrate - der Kostendeckungsgrad
Eine aufschlussreiche Kennzahl im Aftersales ist die „Service-Absorptionsrate“. Sie zeigt auf, in welchem Anteil die Gesamtkosten des Autohauses (inkl. aller Abteilungen) durch die Aftersales-Bruttoerträge (Werkstatt, ET) gedeckt sind. Interpretation Je höher die Aftersales Absorptionsrate - desto sicherer ist das Autohaus aufgestellt. Oder: Da das Aftersalesgeschäft längerfristig und deshalb sicherer aufgestellt ist, trägt es zur Stabilität des Hauses wesentlich bei - im Gegensatz zu vielerlei Risiken und Schwankungen aus dem NW- und GW-Geschäft. Umsatz und Ertrag im Autohaus Vergleich Sales zu Aftersales Zwei Drittel der Erträge kommen aus dem Aftersalesgeschäft* * Gesamt-Kfz-Markt Deutschland / Markenbetriebe / diverse Quellen In dieser Grafik wird das branchenübliche Verhältnis von Umsatz und Gewinn im Autohaus in Abhängigkeit der einzelnen Abteilungen dargestellt. Einerseits weist der Handel (Neu- und Gebrauchtwagen) einen hohen Umsatzanteil auf, liefert aber nur einen vergleichbar geringen Ertrag (DB III, Gewinn vor Steuern). Einflussfaktoren zur „Service-Absorptionsrate“ Aftersales-Marktausschöpfung Service-Marketing Kundenpotenzial-Ausschöpfung Auftragspotenzial-Ausschöpfung (Dialogannahme, aktiver Serviceverkauf) dauerhafte Kundenbindung Wenn man die Service-Absorptions-Zielkennzahl mit > 70 Prozent vorgibt, so bedeutet das, dass die Gesamtkosten des Hauses zu mindestens 70 Prozent aus dem Bruttoertrag des Aftersalesgeschäfts gedeckt werden sollen. Aus Sicht der betriebs- und finanzwirtschaftlichen Betrachtung steht ein Autohaus umso besser und stabiler auf der sicheren Seite, je höher der Kostendeckungsanteil seitens der Werkstatt und des Teiledienstes liegt. Die Stabilisierung dieses Wertes und dessen ständigen Ausbaus ist Aufgabe der Geschäftsleitung, was ein vorzügliches Führungskonzept voraussetzt.
Steuerungsmöglichkeiten der Absorptionsrate Im Prinzip gehören alle Maßnahmen zur Förderung des Service- und Teile- Bruttoertrages zu den Steuerungsinstrumenten, hier einige Beispiele: optimale Marktausschöpfung (Aftersales-Marketing) optimale Kundenpotenzialausschöpfung (Kundenwertanalyse, Steuerung des Kundenkaufverhaltens, aktive Service-Verkaufsförderung) optimale Durchgangsausschöpfung (Dialogannahme, aktiver Serviceverkauf, Auftragsoptimierung) optimale Kundenkontaktqualität (CRM*) und Kundenbindung (beste Pflege aller in der DMS registrierten Kunden mittels Kundenkontakt- Management) ständige Rationalisierung und Kostensenkung in der Werkstatt und im Teiledienst ständige zeitgemäße und zukunftsorientierte Weiterentwicklung des Aftersales * Kundenpflege Maximale Stärkung des Aftersales-Bereiches im Autohaus zur optimalen Ertragsausschöpfung und Zukunftssicherung Auch wenn das Thema „Aftersales-Marketing“ nicht das Kernthema darstellt, so seien der guten Ordnung halber zumindest mit der folgenden Tabelle die dazu notwendigen Aufgaben in der Übersicht dargestellt. Unter dem Aspekt, dass sich der Wettbewerb im Aftersales weiter verschärfen wird, ist die Sicherung und auch Weiterentwicklung der Aftersales-Erträge zu forcieren. Gezieltes und gelebtes Aftersales-Marketing ist unerlässlich – für die aktuelle und künftige Werkstattauslastung und dem Erzielen des besten Absorptions-Wertes. Die 3 wichtigen Aufgaben zur Erreichung optimaler Serviceergebnisse
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