Erwin Wagner
Hubert Aichler
Marketingagentur für
die Automobilwirtschaft
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Service-Absorptionsrate - der Kostendeckungsgrad
Eine aufschlussreiche Kennzahl im Aftersales ist die „Service-Absorptionsrate“.
Sie zeigt auf, in welchem Anteil die Gesamtkosten des Autohauses (inkl. aller
Abteilungen) durch die Aftersales-Bruttoerträge (Werkstatt, ET) gedeckt sind.
Interpretation
Je höher die Aftersales Absorptionsrate - desto sicherer ist das Autohaus
aufgestellt. Oder: Da das Aftersalesgeschäft längerfristig und deshalb sicherer
aufgestellt ist, trägt es zur Stabilität des Hauses wesentlich bei - im Gegensatz
zu vielerlei Risiken und Schwankungen aus dem NW- und GW-Geschäft.
Umsatz und Ertrag im Autohaus
Vergleich Sales zu Aftersales
Zwei Drittel der Erträge kommen aus dem Aftersalesgeschäft*
* Gesamt-Kfz-Markt Deutschland / Markenbetriebe / diverse Quellen
In dieser Grafik wird das branchenübliche Verhältnis von Umsatz und Gewinn
im Autohaus in Abhängigkeit der einzelnen Abteilungen dargestellt. Einerseits
weist der Handel (Neu- und Gebrauchtwagen) einen hohen Umsatzanteil auf,
liefert aber nur einen vergleichbar geringen Ertrag (DB III, Gewinn vor
Steuern).
Einflussfaktoren zur „Service-Absorptionsrate“
•
Aftersales-Marktausschöpfung
•
Service-Marketing
•
Kundenpotenzial-Ausschöpfung
•
Auftragspotenzial-Ausschöpfung (Dialogannahme, aktiver
Serviceverkauf)
•
dauerhafte Kundenbindung
Wenn man die Service-Absorptions-Zielkennzahl mit > 70 Prozent vorgibt, so
bedeutet das, dass die Gesamtkosten des Hauses zu mindestens 70 Prozent
aus dem Bruttoertrag des Aftersalesgeschäfts gedeckt werden sollen. Aus
Sicht der betriebs- und finanzwirtschaftlichen Betrachtung steht ein Autohaus
umso besser und stabiler auf der sicheren Seite, je höher der
Kostendeckungsanteil seitens der Werkstatt und des Teiledienstes liegt. Die
Stabilisierung dieses Wertes und dessen ständigen Ausbaus ist Aufgabe der
Geschäftsleitung, was ein vorzügliches Führungskonzept voraussetzt.
Steuerungsmöglichkeiten der Absorptionsrate
Im Prinzip gehören alle Maßnahmen zur Förderung des Service- und Teile-
Bruttoertrages zu den Steuerungsinstrumenten, hier einige Beispiele:
•
optimale Marktausschöpfung (Aftersales-Marketing)
•
optimale Kundenpotenzialausschöpfung (Kundenwertanalyse, Steuerung
des Kundenkaufverhaltens, aktive Service-Verkaufsförderung)
•
optimale Durchgangsausschöpfung (Dialogannahme, aktiver
Serviceverkauf, Auftragsoptimierung)
•
optimale Kundenkontaktqualität (CRM*) und Kundenbindung (beste
Pflege aller in der DMS registrierten Kunden mittels Kundenkontakt-
Management)
•
ständige Rationalisierung und Kostensenkung in der Werkstatt und im
Teiledienst
•
ständige zeitgemäße und zukunftsorientierte Weiterentwicklung des
Aftersales
* Kundenpflege
Maximale Stärkung des Aftersales-Bereiches im Autohaus zur
optimalen Ertragsausschöpfung und Zukunftssicherung
Auch wenn das Thema „Aftersales-Marketing“ nicht das Kernthema darstellt, so
seien der guten Ordnung halber zumindest mit der folgenden Tabelle die dazu
notwendigen Aufgaben in der Übersicht dargestellt. Unter dem Aspekt, dass
sich der Wettbewerb im Aftersales weiter verschärfen wird, ist die Sicherung
und auch Weiterentwicklung der Aftersales-Erträge zu forcieren. Gezieltes und
gelebtes Aftersales-Marketing ist unerlässlich – für die aktuelle und künftige
Werkstattauslastung und dem Erzielen des besten Absorptions-Wertes.
Die 3 wichtigen Aufgaben zur Erreichung optimaler
Serviceergebnisse
Aftersales-Management
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Aftersales-Impulse