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Ölwechsel für 5 €? Wie geht das?

A.T.U bewirbt aktuell wieder dieses Angebot, das für viele Autofahrer/Innen verlockend zu sein scheint. Was steckt dahinter? Seit vielen Jahren steht der Ölpreis, der auf der Wartungsrechnung ausgewiesen wird, im Fokus der Kunden. Literpreise von 20 €, 25 €, teilweise sogar über 30 € je Liter erwecken Argwohn. Manchmal ist der Preis für den Ölwechsel im dreistelligen Bereich als höchste Position für alle Wartungsarbeiten ausgewiesen. Diese Tatsache verleitet Kunden dazu Alternativen zu suchen. Insbesondere werden dann Äpfel mit Birnen verglichen, ein hochwertiges Markenöl der Werkstatt inklusive aller Nebenleistungen wird einem evtl. weniger wertvollen Produkt aus dem Supermarktregal gegenübergestellt. Kein Wunder, dass Angebote wie z. B. das von A.T.U (siehe Grafik oben) ins Auge sticht. Wie kommt A.T.U zu dieser Offerte? Nun, A.T.U trennt den Preis fürs Produkt vom Arbeitspreis: • 5 € für die Arbeit des Ölwechsels • X € für den Produktpreis Diese Angebotsvariante macht durchaus Sinn. Der Preis für die Arbeit ist die Basis (5 € von A.T.U sind natürlich ein extremes Niedrigangebot, aber damit will man Kunden in die Werkstätten locken). Dazu kommt jetzt der Preis für das Motorenöl. Besonders interessant wird es für Kunden dann, wenn man mehrere Sorten zur Auswahl stellt und der Kunde dann - nach Empfehlung durch den Serviceberater - sein persönliches Produkt auswählt. Auf diese Art und Weise kann es dann bei der Rechnung zu keinerlei Irritationen mehr kommen. Denn: Wie oft wird im Servicealltag weder über das verwendete Motorenöl, noch über dessen Preis gesprochen? Mit der Rechnung werden somit vollendete Tatsachen geschaffen. Gerade beim Service für ältere Fahrzeuge bringt die o. g. Methode Vorteile. Im Sinne der Sortenvereinfachung werden häufig nur wenige Ölsorten vorgehoben, das sind natürlich die hochpreisigen Varianten und gerade damit kommt man bei Fahrzeugen aus dem Segment II/III in Erklärungsnot.

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Mit der Methode der Preistrennung zwischen Arbeitsleistung und Produktangebot (möglichst nur Auswahlmöglichkeit für verschiedene Segmente) kann man dem Kundenwunsch individueller entsprechen. Dazu kann man auch dem Wettbewerbsangebot besser begegnen. Hier noch zwei Informationen zum Thema „Ölpreis“ in der Werkstatt Tipp: Machen Sie Ihr Produkt wertvoll, siehe hier als Beispiel „Ei“. Wer nur Motorenöl auf die Rechnung schreibt und dazu Höchstpreise nennt, beraubt sich der Chance der Differenzierung. Tipp: Wer heute den Preis des Ölwechsels auf die Nutzungsdauer gegenüberstellt (siehe Grafik), wird erstaunt feststellen, dass Motorenöl gerechnet auf die Nutzungsdauer seit über 50 Jahren nicht teurer wurde!