Leere Werkstatt zu Jahresbeginn 2024 - das muss nicht sein - Tipps zur Auslastung

Häufig beklagen Werkstätten die schwache Auslastung in den ersten Monaten des Jahres. Der „pulsSchlag“ vom AUTOHAUS-Magazin bestätigt dies durch eine repräsentative Umfrage in Autohäusern. Fatal ist, dass die verlorenen Geschäfte Anfang des Jahres in den Folgemonaten nicht mehr aufgeholt werden können. Also bleibt nur „agieren“ statt „beklagen“. Was kann man gegen die Flaute tun? Mit welchen Maßnahmen kann man rechtzeitig gegensteuern? Jahr für Jahr kann man bei den Auslastungskennzahlen den Einbruch zum Jahresanfang feststellen. Grund genug, dass man Anfang Januar entsprechende Maßnahmen zur Gegensteuerung ergreift. Die Werkstattauslastung 2023 war nahezu das ganze Jahr über erfreulich. Die Ursache lag daran, dass wegen der Lieferverzögerungen im Neuwagengeschäft und der mangelnden Verfügbarkeit von Gebrauchtwagen vermehrt Reparaturen im PKW-Bestand die Auftragsbücher der Werkstätten füllten. Dass dieser positive Sachstand sich wieder ins Gegenteil umwandelt, wird von allen Fachleuten erwartet. Hier sind einige Tipps, wie Sie eine geringe Werkstattauslastung speziell zum Jahresanfang positiv beeinflussen können: (Bitte gestatten Sie, dass hier auch „längst Bekanntes“ erwähnt wird. Viel von dem, was als selbstverständlich bezeichnet wird - fehlt oft in der Praxisumsetzung.) 1. Laufen Garantien ab (hier häufen sich die Termine am Jahresanfang) - dann laden Sie die Kunden zum „Garantieende-Check“ ein. 2. Werben Sie bei den Kunden, die länger als 12 bis 18 Monate nicht mehr in der Werkstatt waren, für Ihre Serviceleistungen - bieten Sie einen Aktionsgutschein z. B. über 20 € für die fällige Inspektion an - begrenzen Sie die Aktion bis Ende März. 3. Rufen Sie die „Smart-Repair“-Wochen (Auto wie neu) aus. Bieten Sie im Februar/März den kostenlosen „Lack-Check“ mit Leistungen zum günstigen Fixpreis an - Beispiel: Beulenentfernung bis zur Größe von einem Euro-Stück um NN €, Kratzer bis 10 cm Länge für nur NN €. 4. Rufen Sie die Kunden an, von denen Sie Fahrzeugprobleme im „Auftrags-Container“ festgehalten haben (festgestellte, aber nicht behobene Fehler aus vorangegangenen Dialogannahmen) - bieten Sie zur Instandsetzung günstige Fixpreise an und versuchen Sie jetzt den Auftrag zu bekommen.

5. Überarbeiten Sie den Kulanzkatalog und prüfen Sie, ob Sie Kunden zur Fehlerbehebung des Fahrzeuges (auch mit Eigenbeteiligung) ansprechen können. 6. Der wichtigste Punkt: Forcieren Sie die Dialogannahme-Frequenz, arbeiten Sie systematisch mit der Checkliste und verkaufen Sie aktiv Zusatzleistungen. Bilden Sie Ihre Serviceberater/Innen zu Serviceverkäufern/Innen aus! 7. Starten Sie jetzt Serviceaktionen wie z. B. den „Ladies Day“ (Service- Angebote speziell für Frauen), „Sicherheits-Check“ (Mobilitäts-Check), „Fahrzeugreinigung/Fahrzeugaufbereitung“, „Fahrzeug-Desinfektion“ u. v. a. m. 8. Geben Sie Service-Gutscheine aus, die Ihre Mitarbeiter an Freunde und Bekannte verteilen können - Beispiel: „20 €-Gutschein auf Inspektionen - gültig Dienstag bis Donnerstag ab 10 Uhr“ - befristen Sie die Aktion z. B. bis 15. März. 9. Checken Sie jetzt die eingelagerten Räder Ihrer Kunden und suchen Sie die erneuerungsbedürftigen Pneus heraus, rufen Sie die Kunden an und verkaufen Sie neue Reifen - diese können bis zum Räderwechsel schon montiert werden. 10. Checken Sie alle Dienst- und Vorführwagen nach offenen Garantie-/ Kulanzarbeiten - erstellen Sie den internen Auftrag. 11. Erinnern Sie alle Monteure an deren Aufgabe, bei der Reparatur evtl. zusätzlich erkannte Fehler sofort zu melden, damit der/die Serviceberater/In die Genehmigung zur Auftragserweiterung einholen kann (schreiben Sie Prämien für die Monteure aus, deren Meldung zu einem Erweiterungsauftrag geführt hat). 12. Suchen Sie drei spezielle Zubehörprodukte - schaffen Sie dafür einen attraktiven Fixpreis inklusive Montage und versenden Sie dieses Angebot an ausgesuchte, passende Zielgruppen - Beispiel: Anhängerkupplung, Fahrradträger, Standheizungen. 13. Bilden Sie auf Ihrer Homepage einen Bon ab, z. B. 10 € für denjenigen, der diesen Ausdruck bis zum 28.2. zur Werkstatt mitbringt - Einlösung gilt z. B. ab einem Rechnungswert von 100 €. 14. Laden Sie zum kostenlosen „Marder-Check“ ein - einige Beispiele: Lack- Check, Glas-Check. 15. Zahnriemen-Check: Laden Sie alle Kunden mit dem passenden Fahrzeug, die länger als 12 Monate nicht in der Werkstatt waren, dazu ein. 16. Sensibilisieren Sie alle Mitarbeiter/Innen, die WSS der Kundenfahrzeuge genau zu prüfen - bitte auch die Vorführ- und Gebraucht-Geschäftswagen miteinbeziehen. 17. Bieten Sie für Felgen mit verkratzten Rändern eine Aufbereitung an (Felgenrandpolitur). 18. Arbeiten Sie gerade jetzt intensiv die Einladungen zur HU in Ihrem Hause nach, streben Sie eine möglichst hohe Quote an. Bieten Sie den kostenlosen HU-Vorab-Check an. 19. Bearbeiten Sie aktiv die Service-Angebote II/III, kümmern Sie sich ganz besonders um die „Fernbleiber“! 20. Forcieren Sie die Werkstattwerbung in den sozialen Medien.

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Das passende Zitat zu diesem Thema: „Wir können uns im Service längst nicht mehr damit begnügen Bedarf zu decken, wir müssen mit allen zur Verfügung stehenden Mitteln agieren, um Bedarf zu wecken!“ Walter H. Braun, BEST-Institut, Linz

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