Kennen Sie Ihre wertvollen Stammkunden?
Wissen Sie und Ihre Mitarbeiter/Innen, welche Aftersales-
Kunden für Ihr Geschäft besonders wertvoll sind, auf die Sie
nicht verzichten können?
Ohne genaue Kenntnis der Kundenstruktur und deren Service-Kaufverhalten
ist es schwer eine wirksame Aftersales-Marketing-Strategie aufzubauen.
Zunächst muss man die Kunden und deren Wert kennen. Dazu dient die
„SyKE© ANALYSE“, welche den Fahrzeugdaten die Zahlen der Buchhaltung
zuordnet. Daraus ergeben sich erste Ansätze zur Bewertung und
Weiterentwicklung des Servicegeschäftes.
Ein häufig festgestelltes Analyseergebnis bei
Markenautohäusern:
Interpretation zur Grafik - ein Beispiel
•
Mit 29 % aller Kunden (
GRÜN
) werden 84 % der Serviceumsätze erzielt
•
Mit 17 % aller Kunden (
GELB
) werden ca. 13 % der Serviceumsätze
erzielt
•
Mit 9 % aller Kunden (
ROT
) werden 3 % der Serviceumsätze erzielt
•
Und 45 % aller Kunden (
BLAU
) haben mindestens 12 Monate bis zu
30 Monate keinen Umsatz mehr erzielt. Über 30 Monate hinaus
betrachten wir das Kundenverhalten nicht mehr.
Kundenwert - grundsätzliche Überlegungen
•
Wir leben von den
GRÜNEN
Kunden (überdurchschnittlicher Umsatz),
hier darf keiner verloren werden!
•
Die
GELBEN
Kunden sind noch Stammkunden (Wartungskunden),
liefern aber nur durchschnittlichen Umsatz - häufig wegen zu geringer
Jahresfahrleistung.
•
Die
ROTEN
Kunden sind Gelegenheitskunden (unter der Preisgrenze
für Wartungen), sie stellen ein Entwicklungspotenzial dar.
•
Die
BLAUEN
Kunden liefern Null Euro Umsatz (das ist das
Rückgewinnungspotenzial).
SyKE© ANALYSE - die Grundlage jeder Aftersales-Strategie
Mit diesen grundsätzlichen Erkenntnissen ist eine Aftersales-Strategie
aufzubauen:
•
Welcher Kontakt wird auf welche Art und Weise werblich angesprochen?
•
Bei welchen Kunden sind Potenziale offen, die es zu erschließen gilt?
•
Erkenntnisse gewinnen, wenn z. B.
BLAUE
Kunden nicht kaufen und wie
sie zurückzugewinnen sind.
Diese Erkenntnis aus der SyKE© ANALYSE sind nur der Einstieg in die
umfassende „SyKE© STRATEGIE“ (
Sy
stematische
K
undenwert-
E
ntwicklung). Details dazu
hier
.
auto-tipp©
Aftersales-Impulse
Erwin Wagner
Hubert Aichler
Marketingagentur für
die Automobilwirtschaft
Niedernhart 1 a
94113 Tiefenbach
Telefon 08546 975 81 50
Mobil 0157 302 54 801
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Service-Marketing
Gerne informieren wir Sie, wie auch Sie von der
SyKE© STRATEGIE
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