Erwin Wagner
Hubert Aichler
Marketingagentur für
die Automobilwirtschaft
Niedernhart 1 a
94113 Tiefenbach
Telefon 08546 975 81 50
Mobil 0157 302 54 801
info@mdw-wagner.de
Frühjahr = Reifen-Hoch-Zeit
Das saisonale Reifen- und Rädergeschäft ist nicht nur als
wiederkehrender Umsatz- und Renditebringer, sondern als
wirkungsvolle Kundenbindungsmaßnahme zu sehen und
entsprechend vorzubereiten.
Hier einige Tipps zur erfolgreichen Umsetzung
Für den Reifenbedarf gibt es eine simple Formel, mit der jeder Kfz-Betrieb
kalkulieren kann: Pro Kundenfahrzeug und Jahr wird ein Reifen
(Sommer/Winter) benötigt. Wer also z. B. 3.000 Stammkunden hat, kann sein
Reifenziel so formulieren: Zielabsatz p. a. 3.000 Stück Sommer- und
Winterreifen. Es gilt aber, diese Zahl zu interpretieren:
•
Wie hoch ist der Bedarf an Sommer- und Winterreifen? Jeweils etwa 50
Prozent, wenn man die höhere Fahrleistung der Sommerreifen mit der
höheren Restprofil-Vorgabe der Winterreifen gegenrechnet.
•
Wie hoch ist die Kaufquote der Kunden? Der Erfahrungswert aus den
vorangegangenen Jahren kann zur Planung herangezogen werden.
•
Mit welchen Methoden kann das Reifengeschäft ausgebaut werden?
Ihr Autohaus ist der verlässliche Reifenpartner für die Kunden
•
Signalisieren Sie Ihren Kunden, dass Sie der verlässliche Partner in allen
Reifenfragen sind: begonnen beim Einkauf, über fachgerechte Montage
und Auswuchten, bequeme Einlagerung, bis zur sorgfältigen Reinigung
und Sicherheitsprüfung. Bieten Sie gegenüber Billiganbietern einen
Mehrwert.
•
Halten Sie günstige Reifenangebote vor, mit denen Sie Preiswürdigkeit in
der Werbung signalisieren können. Jedem Interessenten für Billigreifen
sollte in einem aktiven Verkaufsgespräch die Vorteile von
Qualitätsprodukten verdeutlicht werden. Das Ziel ist, diesen Kundentyp
mit Nutzenargumenten zu besserer Qualität zu führen.
•
Verbinden Sie das saisonale Reifengeschäft und die Rädermontage mit
einem Saison-Sicherheits-Check. So können Sie eine maximale
Kundenbindung aufbauen und evtl. Ersatzaufträge generieren.
Selbstredend gehört die Prüfung von Reifenprofil und Reifenschäden zur
Pflichtübung in der Dialogannahme. Jeder Serviceberater sollte das Thema
aktiv ansprechen. Lt. dem Bridgestone-Reifencheck ist jeder 4. Reifen zu
beanstanden. Die Sensibilisierung der Kunden ist wichtig. Fatal wäre, dass ein
Kunde nach der Inspektion Werkstatt oder Autohaus verlässt und in einem
anderen Geschäft die Reifen kauft. Zumindest zwei Mal im Jahr ist in
Werkstätten und Autohäusern die große Zeit für Reifen und Räder. Es gibt viel
zu tun, die Aktion ist gut vorzubereiten, damit sie nicht im Chaos endet.
Manche Betriebe folgen auch der Empfehlung, über den Sommer hinweg die
eingelagerten Winterreifen der Kunden einem Sicherheits-Check zu
unterziehen. Profil, Reifenalter und Beschädigungen sind zu prüfen, um den
Kunden in stressarmer Zeit Ersatzangebote „mit Sommerrabatt“ unterbreiten zu
können - ein ideales Absatzinstrument für Lagerware aus der Vorsaison.
Gemeinsam mit den Serviceberatern/Innen sind Absatzziele zu erstellen,
Werbeaktionen abzusprechen und eine Zeitschiene aufzubauen.
Empfehlenswert ist, die Verkaufsbemühungen des Serviceteams zu belohnen,
zum Beispiel so:
•
Prämie pro verkauftes Reifenpaar
•
Zusatzprämie pro verkauftem Reifensatz (vier Reifen)
•
Zusatzprämie pro verkauftem Rädersatz (vier Reifen, vier Felgen)
•
Extraprämie für Zielerreichung je Serviceberater/In
•
Extraprämie für Zielerreichung je Serviceteam
Kalkulationshilfe zur Rädereinlagerung
Interne Lagerung - Kostenarten
•
Anteilige Raumkosten
•
Anteilige Lagerkosten
•
Energie, Wasser
•
Reinigungskosten (Räder)
•
Personalkosten
•
Versicherung
•
Risiko
•
Gewinn
•
Montieren und Wuchten
Externe Lagerung - Kostenarten
Selbstkostenpreis
Gewinn-/Händleraufschlag
Montieren und Wuchten
Bezugsquellen (Beispiele) Reifenlager-Software
•
www.hm-team.de
•
www.p-d-software.de
•
www.scholz-regalsysteme.de
•
www.soft-nrg.de
•
www.vdr-service.de
•
www.werbas-ag.de
Stellen Sie Ihr Reifengeschäft in den Fokus, bewerben Sie es
systematisch, z. B.
•
in Ihrer Kundenzeitung
•
in Ihrem Newsletter
•
in Mailings an Ihre Kunden
•
in der POS-Werbung in der Kundenzone und der Direktannahme
•
mit Flyern als Beilage zur Servicerechnung
•
auf Ihrer Homepage auf Seite 1 (im Frühjahr und Herbst)
•
auf Facebook, evtl. verbunden mit einem Glücksspiel
Checkliste Räderwechsel
•
Gibt es genügend Platz im Räderlager, lassen sich die Räder ohne
Störung anderer Betriebsabläufe bewegen?
•
Sind alle Räder zur Montage vorbereitet und gereinigt, ist die
Laufrichtung markiert?
•
Sind die Räderwechseltermine, das notwendige Personal eingeplant und
geschult?
•
Sind Räderwechseltermine bei den Kunden beworben? Haben die
„Einlagerungskunden“ eine entsprechende Nachricht bekommen?
•
Sind die hinterlegten Daten in der Räder-Software up to date?
•
Ist der Räderwechseltag organisiert, werden die Kunden richtig
empfangen, liegen die vorbereiteten Aufträge bereit?
•
Wird mit dem Räderwechsel ein kleiner Sicherheits-Check durchgeführt
(WSS, Marder, Öl, Bremsen)?
•
Sind die Räder, evtl. Radkappen und Radmuttern, vorbereitet?
•
Sind die Formulare zur Neueinlagerung ausgedruckt?
•
Kann die Wartezeit des Kunden mit Kontakten zum Verkauf (z. B.
Probefahrt) überbrückt werden?
Ideal ist es natürlich, dass man für den Räderwechsel Zeit hat. Zeit, um am
Fahrzeug gleichzeitig einen Sicherheits-Check durchführen zu können. Die
ideale Kombination Frühjahrs-Check und Räderwechsel inklusive
Einlagerung sollte das Top-Produkt im Servicezeitraum Frühjahr/Sommer sein.
Für die Mehrzahl der Kunden wird aber der Boxenstopp, also die
Wechselaktionstage, eine akzeptable Lösung sein. An einem oder zwei Tagen
dreht sich alles um den Räderwechsel: „Winterräder ab, Sommerräder an -
alles in Rekordzeit 20 Minuten“, so werben einige Betriebe. Dass hierzu ein
penibles Zeitmanagement notwendig ist, ist jedem klar. Die Terminvergabe im
20-Minuten-Takt verhindert lange Wartezeiten für Kunden und wenn sich
dennoch ein Stau aufbaut, kann man ihn mit einem kleinen Imbiss/Probefahrt
überbrücken. So nennt ein Autohaus in Basel den Boxenstopp originellerweise
„Suppentag“, es gibt zur Stärkung eine heiße Suppe für die Kunden.
Der Sicherheits-Check zum Räderwechsel
•
der Check zu montierender Reifen (Profil, Schäden, Alter)
•
Blick auf Bremsbeläge/-scheiben
•
Öl, Bremsflüssigkeit, Kühlflüssigkeit
•
Batterietest, Lichttest, Glasschäden
•
Fälligkeit Inspektionen, HU/AU
•
Marderbefall
Dazu ist eine Arbeitsteilung zu organisieren, je Rädermonteur steht ein
Lehrling mit bereit, der den Fahrzeug-Check durchführt.
•
Bei jedem dritten Auto ist die Beleuchtung defekt
•
Bei jedem vierten Auto fehlt Öl
•
Bei jedem vierten Auto ist die Bereifung nicht in Ordnung
•
Unendlich viele Autos haben Glas- und Karosserieschäden
So kann ein Aktionstag auch zusätzlichen Umsatz und Ertrag abwerfen.
Software-Einsatz unumgänglich
Einlagern, Lagerort festhalten, Kundendaten ermitteln und fixieren, Formulare
erstellen, Kundenkontaktprogramm generieren u. v. m. - das ist heute eine
moderne Rädereinlagerung und wer hier bei größeren Mengen ohne EDV-Hilfe
ans Werk geht, wird schnell an seine Grenzen stoßen. Es gibt eine Reihe von
geeigneten Software-Anbietern, viele sind in das Werkstatt-Terminmanagement
integriert. Die eingelagerten Räder sind ähnlich einem Pfand: der Kunde muss
wieder kommen, um an seine Räder zu gelangen. Im Vordergrund steht die
Kundenbindung. Mit möglichst günstiger Preisanmutung will man so viele
Rädersätze wie möglich einlagern, was auch unter dem Gesichtspunkt des
Reifenverkaufs eine Rolle spielt.
Die Rädereinlagerung ist heute keine simple Dienstleistung mehr,
sondern ein komplexes Geschäft, das wesentlich zur strategischen
Kundenbindung beiträgt und prozessorientiert zu führen ist.
Teile & Zubehör
auto-tipp©
Aftersales-Impulse