Erwin Wagner Hubert Aichler Marketingagentur für die Automobilwirtschaft Niedernhart 1 a 94113 Tiefenbach Telefon 08546 975 81 50 Mobil 0157 302 54 801 info@mdw-wagner.de
Frühjahr = Reifen-Hoch-Zeit
Das saisonale Reifen- und Rädergeschäft ist nicht nur als wiederkehrender Umsatz- und Renditebringer, sondern als wirkungsvolle Kundenbindungsmaßnahme zu sehen und entsprechend vorzubereiten. Hier einige Tipps zur erfolgreichen Umsetzung Für den Reifenbedarf gibt es eine simple Formel, mit der jeder Kfz-Betrieb kalkulieren kann: Pro Kundenfahrzeug und Jahr wird ein Reifen (Sommer/Winter) benötigt. Wer also z. B. 3.000 Stammkunden hat, kann sein Reifenziel so formulieren: Zielabsatz p. a. 3.000 Stück Sommer- und Winterreifen. Es gilt aber, diese Zahl zu interpretieren: Wie hoch ist der Bedarf an Sommer- und Winterreifen? Jeweils etwa 50 Prozent, wenn man die höhere Fahrleistung der Sommerreifen mit der höheren Restprofil-Vorgabe der Winterreifen gegenrechnet. Wie hoch ist die Kaufquote der Kunden? Der Erfahrungswert aus den vorangegangenen Jahren kann zur Planung herangezogen werden. Mit welchen Methoden kann das Reifengeschäft ausgebaut werden? Ihr Autohaus ist der verlässliche Reifenpartner für die Kunden Signalisieren Sie Ihren Kunden, dass Sie der verlässliche Partner in allen Reifenfragen sind: begonnen beim Einkauf, über fachgerechte Montage und Auswuchten, bequeme Einlagerung, bis zur sorgfältigen Reinigung und Sicherheitsprüfung. Bieten Sie gegenüber Billiganbietern einen Mehrwert. Halten Sie günstige Reifenangebote vor, mit denen Sie Preiswürdigkeit in der Werbung signalisieren können. Jedem Interessenten für Billigreifen sollte in einem aktiven Verkaufsgespräch die Vorteile von Qualitätsprodukten verdeutlicht werden. Das Ziel ist, diesen Kundentyp mit Nutzenargumenten zu besserer Qualität zu führen. Verbinden Sie das saisonale Reifengeschäft und die Rädermontage mit einem Saison-Sicherheits-Check. So können Sie eine maximale Kundenbindung aufbauen und evtl. Ersatzaufträge generieren. Selbstredend gehört die Prüfung von Reifenprofil und Reifenschäden zur Pflichtübung in der Dialogannahme. Jeder Serviceberater sollte das Thema aktiv ansprechen. Lt. dem Bridgestone-Reifencheck ist jeder 4. Reifen zu beanstanden. Die Sensibilisierung der Kunden ist wichtig. Fatal wäre, dass ein Kunde nach der Inspektion Werkstatt oder Autohaus verlässt und in einem anderen Geschäft die Reifen kauft. Zumindest zwei Mal im Jahr ist in Werkstätten und Autohäusern die große Zeit für Reifen und Räder. Es gibt viel zu tun, die Aktion ist gut vorzubereiten, damit sie nicht im Chaos endet. Manche Betriebe folgen auch der Empfehlung, über den Sommer hinweg die eingelagerten Winterreifen der Kunden einem Sicherheits-Check zu unterziehen. Profil, Reifenalter und Beschädigungen sind zu prüfen, um den Kunden in stressarmer Zeit Ersatzangebote „mit Sommerrabatt“ unterbreiten zu können - ein ideales Absatzinstrument für Lagerware aus der Vorsaison. Gemeinsam mit den Serviceberatern/Innen sind Absatzziele zu erstellen, Werbeaktionen abzusprechen und eine Zeitschiene aufzubauen. Empfehlenswert ist, die Verkaufsbemühungen des Serviceteams zu belohnen, zum Beispiel so: Prämie pro verkauftes Reifenpaar Zusatzprämie pro verkauftem Reifensatz (vier Reifen) Zusatzprämie pro verkauftem Rädersatz (vier Reifen, vier Felgen) Extraprämie für Zielerreichung je Serviceberater/In Extraprämie für Zielerreichung je Serviceteam Kalkulationshilfe zur Rädereinlagerung Interne Lagerung - Kostenarten Anteilige Raumkosten Anteilige Lagerkosten Energie, Wasser Reinigungskosten (Räder) Personalkosten Versicherung Risiko Gewinn Montieren und Wuchten Externe Lagerung - Kostenarten Selbstkostenpreis Gewinn-/Händleraufschlag Montieren und Wuchten Bezugsquellen (Beispiele) Reifenlager-Software www.hm-team.de www.p-d-software.de www.scholz-regalsysteme.de www.soft-nrg.de www.vdr-service.de www.werbas-ag.de
Stellen Sie Ihr Reifengeschäft in den Fokus, bewerben Sie es systematisch, z. B. in Ihrer Kundenzeitung in Ihrem Newsletter in Mailings an Ihre Kunden in der POS-Werbung in der Kundenzone und der Direktannahme mit Flyern als Beilage zur Servicerechnung auf Ihrer Homepage auf Seite 1 (im Frühjahr und Herbst) auf Facebook, evtl. verbunden mit einem Glücksspiel Checkliste Räderwechsel Gibt es genügend Platz im Räderlager, lassen sich die Räder ohne Störung anderer Betriebsabläufe bewegen? Sind alle Räder zur Montage vorbereitet und gereinigt, ist die Laufrichtung markiert? Sind die Räderwechseltermine, das notwendige Personal eingeplant und geschult? Sind Räderwechseltermine bei den Kunden beworben? Haben die „Einlagerungskunden“ eine entsprechende Nachricht bekommen? Sind die hinterlegten Daten in der Räder-Software up to date? Ist der Räderwechseltag organisiert, werden die Kunden richtig empfangen, liegen die vorbereiteten Aufträge bereit? Wird mit dem Räderwechsel ein kleiner Sicherheits-Check durchgeführt (WSS, Marder, Öl, Bremsen)? Sind die Räder, evtl. Radkappen und Radmuttern, vorbereitet? Sind die Formulare zur Neueinlagerung ausgedruckt? Kann die Wartezeit des Kunden mit Kontakten zum Verkauf (z. B. Probefahrt) überbrückt werden? Ideal ist es natürlich, dass man für den Räderwechsel Zeit hat. Zeit, um am Fahrzeug gleichzeitig einen Sicherheits-Check durchführen zu können. Die ideale Kombination Frühjahrs-Check und Räderwechsel inklusive Einlagerung sollte das Top-Produkt im Servicezeitraum Frühjahr/Sommer sein. Für die Mehrzahl der Kunden wird aber der Boxenstopp, also die Wechselaktionstage, eine akzeptable Lösung sein. An einem oder zwei Tagen dreht sich alles um den Räderwechsel: „Winterräder ab, Sommerräder an - alles in Rekordzeit 20 Minuten“, so werben einige Betriebe. Dass hierzu ein penibles Zeitmanagement notwendig ist, ist jedem klar. Die Terminvergabe im 20-Minuten-Takt verhindert lange Wartezeiten für Kunden und wenn sich dennoch ein Stau aufbaut, kann man ihn mit einem kleinen Imbiss/Probefahrt überbrücken. So nennt ein Autohaus in Basel den Boxenstopp originellerweise „Suppentag“, es gibt zur Stärkung eine heiße Suppe für die Kunden. Der Sicherheits-Check zum Räderwechsel der Check zu montierender Reifen (Profil, Schäden, Alter) Blick auf Bremsbeläge/-scheiben Öl, Bremsflüssigkeit, Kühlflüssigkeit Batterietest, Lichttest, Glasschäden Fälligkeit Inspektionen, HU/AU Marderbefall Dazu ist eine Arbeitsteilung zu organisieren, je Rädermonteur steht ein Lehrling mit bereit, der den Fahrzeug-Check durchführt. Bei jedem dritten Auto ist die Beleuchtung defekt Bei jedem vierten Auto fehlt Öl Bei jedem vierten Auto ist die Bereifung nicht in Ordnung Unendlich viele Autos haben Glas- und Karosserieschäden So kann ein Aktionstag auch zusätzlichen Umsatz und Ertrag abwerfen. Software-Einsatz unumgänglich Einlagern, Lagerort festhalten, Kundendaten ermitteln und fixieren, Formulare erstellen, Kundenkontaktprogramm generieren u. v. m. - das ist heute eine moderne Rädereinlagerung und wer hier bei größeren Mengen ohne EDV-Hilfe ans Werk geht, wird schnell an seine Grenzen stoßen. Es gibt eine Reihe von geeigneten Software-Anbietern, viele sind in das Werkstatt-Terminmanagement integriert. Die eingelagerten Räder sind ähnlich einem Pfand: der Kunde muss wieder kommen, um an seine Räder zu gelangen. Im Vordergrund steht die Kundenbindung. Mit möglichst günstiger Preisanmutung will man so viele Rädersätze wie möglich einlagern, was auch unter dem Gesichtspunkt des Reifenverkaufs eine Rolle spielt. Die Rädereinlagerung ist heute keine simple Dienstleistung mehr, sondern ein komplexes Geschäft, das wesentlich zur strategischen Kundenbindung beiträgt und prozessorientiert zu führen ist.
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