Erwin Wagner
Hubert Aichler
Marketingagentur für
die Automobilwirtschaft
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Erfolgstipps für den Räder- und Reifenverkauf
Räder und Reifen zählen seit Jahren zu den erfolgreichsten Produkten im
Angebot von Autohäusern und Werkstätten. Gerade zur Saisonzeit ist wieder
Hochkonjunktur für Reifen, Räder und Felgen angesagt.
Hier sind die wichtigsten Tipps für mehr Umsatz mit Rädern und Reifen
zusammengestellt:
1. Räder und Reifen zeigen!
Kunden, die dem Thema Zubehörräder aufgeschlossen gegenüberstehen,
wollen durch ausgestellte Räder animiert werden. Deshalb sollten die Kunden
in einer möglichst umfangreichen Bandbreite auch sehen, was Sie zu bieten
haben! So sollten in allen Bereichen, welche in Ihrem Betrieb für den
Publikumsverkehr zugänglich sind, Räder und Reifen ausgestellt sein. Dazu
zählen zum Beispiel Radstapel im Bereich der Annahme und des Teileverkaufs.
Nichts wirkt dabei allerdings tödlicher, als verstaubte Räder und Plakate.
Dekorieren Sie möglichst regelmäßig um und halten Sie die ausgestellten
Räder optisch fit. So merkt der Kunde gleich, dass Sie sich aktiv um dieses
Geschäftsfeld kümmern und ihm keine im wahrsten Sinne des Wortes
verstaubten Produkte andrehen wollen.
Auch im Ausstellungsraum sollten Sie auf das Thema aufmerksam machen. So
ist es zur Demonstration unterschiedlicher Raddesigns praktisch, bei einigen
Autos auf beiden Fahrzeugseiten unterschiedlich gestylte Räder zu montieren.
Auch Ihr Fuhrpark, seien es Vorführwagen, Leihwagen oder sonstige
Dienstwagen, kann als Werbeträger für Räder dienen.
2. Preise nennen!
Zubehörräder sind Luxusartikel. Typisch für solche Produkte ist der
Spontankauf. Sie sollten Ihrem Kunden daher entgegenkommen und die
ausgestellten Räder präzise und mit ausführlicher Beschreibung auszeichnen.
Also nicht nur: „Zubehörräder mit Reifen: 300,- €“.
Besser: „Zubehörräder im Kreuzdesign in exklusiver Ausstattung und
Hochleistungsreifen XYZ: 300,- €“. So hat Ihr Kunde die Möglichkeit, sich in
Ihrem Angebot zurechtzufinden, Vergleiche anzustellen und sich sein
Wunschrad auszusuchen.
Professionell ist es, wenn Sie Räder und Reifen dazu in unterschiedlichen
Qualitätsstufen und Preiskategorien anbieten. Nutzen Sie das Image der
großen Reifenmarken, die umfangreich in den Medien und bei
Rennsportveranstaltungen werben. Schon aus logistischen Gründen ist es
übrigens ratsam, Kompletträder anzubieten. Zum einen liefern einige
Radhersteller und Handelsketten Ihnen diese bequem an, zum anderen spart
dies Zeit. Wenn ein Kunde einen bestimmten Satz Zubehörräder wünscht,
können Sie ihm diesen sofort auf seinem Fahrzeug montieren.
3. Gute Beratung bieten!
Ein Schlüssel für den Erfolg im Verkauf von Rädern und Reifen ist die
kompetente Beratung der Kunden. Egal, ob der Kunde schon ganz genaue
Vorstellungen von „seinem“ Rad hat oder die Frage nach möglichen Rädern für
ein bestimmtes Automodell auftaucht: Wer berät, gewinnt!
Das Thema Nachrüstung von Zubehörrädern ist allerdings sehr komplex, so
dass es sich lohnt, einen Spezialisten aufzubauen. Das sollte möglichst ein
Lagermitarbeiter sein, der sich selbst für das Thema Zubehörräder begeistern
kann. Diese Begeisterung überträgt sich während der Beratung auf den
Kunden und gibt einen zusätzlichen Kaufimpuls. Auch wenn beim
Fahrzeugverkauf die Rede auf Zubehörräder kommt, sollte der Verkäufer den
Kunden an den Spezialisten weiterreichen. So sieht der Kunde gleich, dass er
in einem kompetenten Betrieb kauft.
Wer eine kompetente Beratung rund um das Thema Räder und Reifen geben
will, muss sich allerdings auch mit den technischen Besonderheiten der
Umrüstung und den gesetzlichen Auflagen und Beschränkungen auskennen.
Üblicherweise sind in den Fahrzeugpapieren nur ein oder zwei alternativ zu
verwendende Rad-/ Reifenkombinationen eingetragen. Für viele in der
Dimension abweichende Räder gibt es aber eine Allgemeine Betriebserlaubnis
(ABE). Manche Räder bedürfen der Eintragung in die Fahrzeugpapiere. Oft
sind auch kleinere Modifikationen an den Radausschnitt, wie das Umbördeln
einer Kante erforderlich. Guten Rat geben hier die Kataloge der Räder- und
Reifenhersteller oder der in Zusammenarbeit mit dem TÜV im Auto Business
Verlag erscheinende Räderkatalog. Kaufentscheidend kann auch die
Visualisierung der Wunschräder am eigenen Fahrzeugmodell sein. Dafür gibt
es sowohl Schablonen von einigen Räderherstellern als auch Angebote von
Reifenherstellern im Internet.
4. Keine übertriebenen Formate einsetzen!
Von den Fahrzeugherstellern wird bei der Entwicklung jeden Autos erprobt,
welche Rad-/Reifenkombination für ein bestimmtes Modell ideal ist. Einige
Automobilhersteller legen sich sogar auf einen bestimmten Reifen fest. Das
Standardformat wird dann zur Serienausstattung, weitere Formate sind besser
ausgestatteten Modellen vorbehalten oder als Sonderausstattung zu ordern.
Zwar verbessern Breitreifen generell zum Beispiel die Kurvenlage eines Autos,
doch wer es zu sehr übertreibt, hat mit einer massiven Verschlechterung der
Fahreigenschaften zu rechnen. So sind auch extreme Niederquerschnittsreifen,
die nur noch über eine schmale Seitenwand verfügen, echte Komfortkiller im
Auto.
Konkret sind bei extrem bereiften Fahrzeugen ein Flattern in der Lenkung oder
ein Nachlaufen des Autos nach Spurrillen zu beobachten. Gerade die
Kombination mit Modifikationen am Fahrwerk kann das ursprüngliche
Fahrverhalten eines Autos negativ beeinflussen. Techniker sprechen dann von
einer Verstimmung des Fahrwerks.
Um solchen Ärger von Anfang an aus dem Weg zu gehen, sollte der Berater
Kunden von allzu ausufernden Wünschen abbringen. Auch breite Räder
machen schließlich aus einem Mittelklasseauto keinen Rennwagen. Wer doch
unbedingt extreme Räder montieren möchte, sollte dazu auch ein mit anderen
Federn und Stoßdämpfern modifiziertes Fahrwerk einsetzen.
5. Werbetrommel
rühren!
Wenn Sie neu in das
Geschäft mit Rädern
und Reifen einsteigen,
wird das Ihre
potenzielle- und
Stammkundschaft nur
dann erfahren, wenn
Sie es ihnen auch
mitteilen. Daher ist es
ratsam, auf das
Angebot ausführlich
hinzuweisen. Das
können Mailings an
bestimmte
Kundengruppen, z. B.
Halter von dreijährigen
Fahrzeugen oder
Anzeigen in der lokalen
Presse, sein. Auf alle Fälle sollten Sie regelmäßig aufmerksamkeitsstark Ihr
Angebot bewerben. Lernen Sie von den großen Reifenketten und bieten Sie
Ihre Räder zum Festpreis an. Das schafft Vertrauen. In der heutigen Zeit sind
die Kunden teilweise sehr preissensibel, wenn es um Angebote von
Autohäusern und Werkstätten geht. Dabei können Sie bei günstigem Einkauf
gerade im Preis mithalten.
6. Technische Kompetenz aufbauen und zeigen!
Für den professionellen Reifenservice, also auch für die Montage von
Kompletträdern oder aus Zubehörrad und Reifen individuell
zusammengestellten Kombinationen, benötigt die Werkstatt eine spezielle
Ausstattung. Dazu zählen eine Reifenmontiermaschine und eine
Radauswuchtmaschine. Mit einer Reifenmontiermaschine wird ein Reifen auf
eine Felge, das ist der äußere Teil des Rades, montiert. Heute kommen gerade
auf Zubehörrädern immer extremere Reifenformate zum Einsatz. Daher
empfiehlt es sich, gleich in eine hochwertigere Maschine zu investieren, die
allen Fällen gewachsen ist. Bei einer Neuinvestition sollte die Werkstatt auf
eine Maschine achten, die auch die neuen Sicherheitsreifen, wie das PAX-Rad,
verarbeiten kann. Mit einer Radauswuchtmaschine wird das aus Rad und
Reifen bestehende Komplettrad von der aus produktionstechnischen Gründen
unvermeidlichen Unwuchte befreit. Hier empfiehlt er sich, eine Maschine mit
Programmen zur Hinterspeichenplatzierung der Gewichte zu beschaffen. Als
Ergänzung empfiehlt sich ein Finishbalancer, mit dem das Rad samt der
drehenden Teile der Achse direkt am Auto feingewuchtet wird. Mit diesem
Maschinenpark lassen sich auch anspruchsvolle Kundenwünsche erfüllen.
7. Ein eigener Arbeitsplatz vermittelt Professionalität!
Werkstattarbeitsplätze sind üblicherweise mit Reparaturbühnen ausgerüstet
und im Werkstattalltag zeitlich fest verplant. Daher kann eine Werkstatt häufig
nicht flexibel auf Kundenwünsche reagieren. Für das Geschäft mit Rädern und
Reifen ist Flexibilität aber dringend erforderlich! Deshalb sollte eine Werkstatt
über einen speziellen Reifenarbeitsplatz verfügen. Neben dem Maschinenpark,
der in unmittelbarer Nähe seinen Platz haben muss, gehört dazu auch eine
spezielle Hebebühne. Für den Reifenservice kommen hauptsächlich
Kurzhubbühnen in Frage, mit denen das Gros der Fahrzeugmodelle schnell auf
die für die Radmontagearbeiten erforderliche Höhe angehoben wird. So ein
Arbeitsplatz, der möglichst an exponierter Stelle eingerichtet sein sollte,
vermittelt dem Kunden gleichzeitig das im Betrieb vorhandene Know-how für
Räder und Reifen. Außerdem kann er so live erleben, wie sein Auto auf die
neuen Räder gestellt wird.
8. Bieten Sie Komfort an!
Zweimal im Jahr, im Frühjahr und im Herbst, steht der Räderwechsel an. Dann
stellen viele Autofahrer immer wieder erstaunt fest, wie schwer so ein Autorad
sein kann. Das muss nicht sein! Lagern Sie die Räder für Ihre Kunden ein.
Große Firmen haben es vorgemacht und heute zählt die Einlagerung von
Rädern fast schon zum guten Ton. Sie erzielen damit eine höhere
Kundenbindung, da der Kunde die eingelagerten Räder immer wieder bei
Ihnen wechseln lässt. Außerdem schaffen Sie in Zeiten einer abflauenden
Besuchsfrequenz in Ihrem Betrieb zusätzliche Kontakte.
Reifen sind in der Lagerung nicht zu anspruchsvoll. Sie sollten bei
Nichtbenutzung an einem trockenen, lichtgeschützten, kühlen und kaum
belüfteten Ort aufbewahrt werden. Das kann entweder ein Keller, ein
ungenutztes Lager oder ein zusätzlich ausgestellter Container sein. Für die
Verwaltung der Radsätze gibt es heute PC-Programme.
9. Mehr bieten, als erwartet!
Normale Reifen und Räder bieten auch manche Kaufhäuser und Tankstellen
an. Doch Kunden suchen oft das besondere. Das kann auch im
Serviceangebot liegen. Wer tiefer in das Geschäft einsteigen und zusätzliche
Dienstleistungen anbieten will, kann außer in die üblichen Reifenservicegeräte
noch in eine Reifendiagnosemaschine, eine Radwaschmaschine und ein
Vibrationskontrollsystem investieren. Mit einer Reifendiagnosemaschine sind
innere Verletzungen des Reifens, wie sie durch Produktionseinflüsse oder
durch unsanften Umgang mit den Reifen, z. B. beim Befahren einer
Bordsteinkante, auftreten können, aufzudecken. Radwaschmaschinen sind
speziell für die Reinigung von Autorädern konstruiert. Sie beseitigen den
Schmutz aus dem Profil und beseitigen Beläge vom Rad, wie z. B.
Bremsstaubfilme. Vibrationskontrollsysteme prüfen die Ungleichförmigkeit
eines Rades und dienen als letzte Instanz, wenn ein Rad trotz aller
Auswuchtversuche zum Flattern oder Hüpfen neigt. Eine Maschine für Profis.
Wer im Geschäft mit Rädern und Reifen Erfolg haben will, muss schon einiges
investieren, technisches Know-how zur Hand haben und mit Begeisterung
beim Thema sein. Doch die Faszination Auto ist ungebrochen und das
Zubehörrad dreht sich auf hohem Niveau.
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