Erwin Wagner
Hubert Aichler
Marketingagentur für
die Automobilwirtschaft
Niedernhart 1 a
94113 Tiefenbach
Telefon 08546 975 81 50
Mobil 0157 302 54 801
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Die 1-3-7-Werbe-Erfolgsformel
Einen bestehenden Kunden zu halten wird nach der „1-3-7-Formel“ mit dem
„Kostenfaktor 1“ bemessen. Drei Mal so teuer, hier mit „Faktor 3“ bemessen,
ist es demnach, einen verlorenen Kunden zurück zu gewinnen (wenn dies
überhaupt gelingen kann) und sieben Mal so teuer ist es, einen neuen
Kunden für den Betrieb zu gewinnen.
Unter diesem Aspekt gesehen kommt es schon merkwürdig vor, wenn man in
manchen Autohäusern darüber diskutiert, ob man Kommunikationsinstrumente
zur Pflege der Kundenbeziehung überhaupt einsetzt – oder nicht. Man will zwar
dem Kunden wieder ein neues Auto (Durchschnittspreis 25.000 €) oder auch
einen Gebrauchten (Durchschnittspreis 12.000 €) verkaufen und man will jeden
Wartungs-, Reparatur- und Karosserie/Lack-Auftrag in der Werkstatt
durchführen. Man will Ersatzteile, Zubehör und Finanzdienstleistungen (FD)
verkaufen – aber ein Einsatz von zwei bis drei Euro (inklusive Porto) pro Kunde
und Jahr wird häufig als „zu teuer“ abgeschmettert.
Ein Kundenbesitz zum Nulltarif ohne Kommunikation funktioniert einfach nicht
und wir sollten uns merken, dass die Zeiten des „Null-Euro-Service-
Werbebudgets“ der früheren Zeiten zu Ende sind. Wenn Sie sich nicht bei
Ihren Kunden melden, macht es in Zukunft garantiert die Konkurrenz!
Ein Autohaus verliert im Durchschnitt pro Jahr 20 Prozent seiner Kunden
(Quelle: Prof. H. Brachat) – und das in einem rückläufigen Aftersales- und
Sales-Markt. Das hat tiefgreifende Folgen, mancherorts ist deswegen der
Fortbestand des Betriebes gefährdet.
Service-Marketing
auto-tipp©
Aftersales-Impulse
Pflegen Sie regelmäßige Kontakte zu Ihren Kunden
Wir werden speziell im Aftersalesgeschäft weiter an Durchgangs-AW verlieren.
Die aktuellen Prognosen zeigen auf, dass wir die nächsten 3 Jahre ca. 0,5
Stunden an Wartungs- und Reparaturbedarf je PKW verlieren werden,
hochgerechnet bedeutet dies für ca. 3.000 Betriebe das AUS!
Empfehlung
Wählen Sie die Einheit 1 - das ist Ihr geringster Einsatz, um Kunden zu
halten.
Ein System zur Kundenbindung finden Sie hier.