Erwin Wagner
Hubert Aichler
Marketingagentur für
die Automobilwirtschaft
Niedernhart 1 a
94113 Tiefenbach
Telefon 08546 975 81 50
Mobil 0157 302 54 801
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Der Preis und die Kundenbindung
Selbstredend ist der Preis ein Kriterium zur Kundenbindung, er muss markt-
und zeitwertgerecht kalkuliert sein. Sensible Kalkulation ist angesagt.
1. Die Berücksichtigung der Kundenbedürfnisse
Der scharfe Wettbewerb im Service zwingt die Markenwerkstätten auf die
unterschiedlichen Fahrzeugaltersstrukturen und die damit verbundenen
Kundenbedürfnisse, insbesondere in den Segmenten II und III, speziell
einzugehen, damit eine weitere Abwanderung der Kunden nach Beendigung
der Gewährleistung und Garantiezeit zu alternativen Serviceanbietern
abgewendet wird.
2. Es gibt unterschiedliche Kaufmotive der Servicekunden
Die Kaufmotive im Service unterscheiden sich je nach Fahrzeug-
Alterssegment. Während bei jungen Fahrzeugen der Werterhalt im
Vordergrund steht, überwiegt bei Fahrzeugen ab etwa 4 bis 5 Jahren ab
Erstzulassung das Thema „preisgünstig Autofahren“ im Segment II, bis hin zu
„überhaupt Fahren“ bei Kunden mit Fahrzeugen im Segment III.
3. Insbesondere im Geschäft mit den Segmenten II/III-
Fahrzeugen ist eine Differenzierung zu den markenfreien
Wettbewerbern und den Fast-Fit-Betrieben zwingend notwendig.
Dazu müssen für die Standard-Serviceangebote für Wartung und
Verschleißreparaturen Fixpreise kalkuliert werden. Die Kunden sollen Ihre
Markenwerkstatt als kompetent und preisgünstig wahrnehmen können.
4. Der klare Endpreis signalisiert den Kunden Verlässlichkeit
und Ehrlichkeit
Mit Fixpreisangeboten kann man sich klar und deutlich als solider Fachbetrieb
profilieren, gleichzeitig differenziert man sich deutlich von anderen Anbietern,
die mit Lockvogelpreisen und Teilpreisauszeichnung erreichen wollen, dass die
Verbraucher den wahren Endpreis für die angebotene Leistung nicht auf
Anhieb erkennen. Fakt ist, dass viele Arbeiten, insbesondere die der Fast-Fit-
Betriebe, die mit Niedrigstpreisen beworben werden, am Ende einen ähnlichen
Rechnungsendbetrag aufweisen, als die sorgfältig kalkulierten Arbeiten der
Markenwerkstätten. Vergleichbar ist von der Qualität der durchgeführten
Arbeiten und der verwendeten Teile nur der vom Kunden zu zahlende
Endpreis.
5. Fixpreise - ohne Wenn und Aber
Eine verlässliche Zusage der Gesamtkosten haben bei den Kunden ein
positives Image. Zuverlässige Partner der Verbraucher „tricksen“ nicht!
6. Das klar kalkulierte Fixpreisangebot
Fixpreisangebote für die wichtigsten Wartungs- und
Verschleißreparaturarbeiten für die führenden Modellreihen schafft nicht nur
Vertrauen bei den Kunden, sondern ermöglicht auch den Serviceberatern eine
schnelle, kompetente und zuverlässige Preiszusage in der Dialogannahme.
7. Fixpreise sind keine Kampfpreise!
Wie sich der Preis zusammensetzt (Teile und Lohn) ist für die Kunden nicht
relevant. Was zählt ist der Endpreis für eine genau definierte Leistung. Die
Kunden kaufen ja auch keine Arbeitsstunde, sondern das daraus ergebende
Resultat der Werkstatt.
8. Fixpreisangebote in der Werbung
Besonders wichtig ist, dass man die Kunden und die Nichtkunden, für deren
Fahrzeuge man die Fixpreise kalkuliert hat, mit den betreffenden Fahrzeugen
ständig informiert, so dass diese die Vorteile der Angebote und die
Leistungsfähigkeit der Werkstatt klar erkennen können.
9. Fixpreise plus Zusatzaufträge
Kunden, die man per Fixpreisangebote für die Werkstatt gewinnt, haben noch
zusätzliche Umsatzpotenziale, die via Dialogannahme akquiriert werden
können. Dazu besteht die Möglichkeit, über Fixpreisangebote gewonnene
Kunden dauerhaft als Stammkunden mit allen Möglichkeiten bis hin zur
Unfallinstandsetzung oder zum Kauf eines Neu- oder Gebrauchtwagens zu
gewinnen.
10. Die Differenzierung zum Wettbewerb mittels
Fixpreisangeboten zur Erhöhung des eigenen Images
•
Wir arbeiten nicht mit Lockvogelangeboten, deren tatsächlicher Endpreis
für den Kunden verschleiert bleibt.
•
Wir sagen Ihnen, was die angebotene Leistung fix und fertig kostet -
ohne versteckte Zusatzkosten.
•
Wir können Ihnen den Endpreis für die angebotene Leistung sofort
nennen.
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Sie können sich auf unsere Preisangaben verlassen - 100%ig!
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