Den Urlaubs-Check erfolgreich umsetzen

Genau betrachtet ist der so genannte „Urlaubs-Check“ nicht der große Renner in der Werkstatt. Die Frage ist aber: Wird das Angebot richtig eingesetzt, damit es ein Erfolg wird? Tipps, was man tun kann, um den Erfolg herbeizuführen, finden Sie nachfolgend. 12 Punkte Check? Oder 7 Punkte? Seit Jahrzehnten gibt es seitens der Hersteller, aber auch direkt von Autohäusern, initiierte Werbung für den Urlaubs-Check. Fast immer ist dabei die Rede von einer gewissen Anzahl an Checkpunkten, z. B. „der 12 Punkte Urlaubs-Check“. Dazu muss man die ursprüngliche Strategie überprüfen. Will man wirklich nur die paar Punkte am Fahrzeug überprüfen? Und was ist mit dem Rest? Empfohlen wird, dass man sich von den einschränkenden „Punkten“ löst und das ganze Auto ins Visier nimmt. „Wir machen Ihr Auto fit für die Reise“, so könnte die Werbung lauten. Ein Urlaubs-Check ist ja nichts anderes als ein Dialogannahme-Fahrzeug-Check. Kunden, welche dieses Angebot wahrnehmen, bieten uns die Chance, das ganze Auto nach Auffälligkeiten zu durchsuchen (z. B. gemäß Dialogannahme-Checkliste), um so bei Bedarf an Werkstattaufträge zu kommen. Also: Schluss mit begrenzten Checkpunkten, das ganze Fahrzeug wird gecheckt! Urlaubs-Check für welche Kunden? Beim Urlaubs-Check sollen die wichtigsten Funktionen am Fahrzeug überprüft werden, um für die Kunden eine möglichst pannenfreie Hin- und Rückfahrt zum Ferienziel zu gewährleisten. Für welche Zielgruppen kann dieses Angebot nützlich sein? • Einladung an alle Kunden mit einem Werkstattaufenthalt > 6 Monate • Insbesondere Einladung an alle Segment II/III-Kunden mit einem Werkstattaufenthalt älter als 6 Monate Was kostet der Check? In der Branche werden ca. 15 bis 20 € dafür berechnet. Das kann so sein, man kann den Check aber z. B. auch als Kundenservice gratis anbieten. Dabei spielt der Gedanke eine Rolle, so viele Autos wie nur möglich über die Hebebühne zu schleusen, was die Wahrscheinlichkeit für Zusatzaufträge stark erhöht. Der entgangene Umsatz für den Check wird sicher durch die möglichen Auftragserweiterungen kompensiert. Und: Es ist ja nichts anderes als eine Dialogannahme, für die wir üblicherweise nichts berechnen.

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Organisatorischer Ablauf Ein organisatorisches No-Go ist, für den Check einen Werkstatt- auftrag zu eröffnen und das Fahrzeug in die Werkstatt einzu- schleusen, wo der Check dann durch eine/n Monteur/In durchgeführt werden soll. Besser: • Der Urlaubs- Check wird vom Serviceberater gemeinam mit dem Kunden in der Dialogannahme durchgeführt. • Der Check soll einerseits der Fahrzeugüberprüfung und ggf. bei Bedarf (zusätzlich entdeckte technische Mängel) der Auftragserweiterung dienen, andererseits sollen auch Chancen für den Zubehörverkauf (Lastenträger, Sommerzubehör, Sicherheitszubehör usw.) genutzt werden. • Ebenso kann im Gespräch mit den Kunden/Innen über diverse gesetzliche Vorschriften (Mitführpflichten) für das entsprechende Urlaubsland gesprochen werden. Beispiel für entsprechende Informationen. Daraus ergeben sich Chancen für Auftragserweiterungen und den Zubehörverkauf. Sommer- und Sicherheitszubehör Dekorieren Sie bitte die Verkaufsregale in der Dialogannahme mit den infrage kommenden Produkten, schaffen Sie Kaufanreize. Demonstrieren Sie im Showroom an einem Fahrzeug diverse Angebote, wie z. B. Dachboxen (Verleihangebot!), Fahrradträger, Sonnenschutz u. v. a. m. Gute Reise Sorgen Sie dafür, dass Ihr/e Kunde/In die notwendigen Notrufnummern für den Fall der Fälle zur Hand hat.

Erwin Wagner Hubert Aichler Marketingagentur für die Automobilwirtschaft Niedernhart 1 a 94113 Tiefenbach Telefon 08546 975 81 50 Mobil 0157 302 54 801 info@mdw-wagner.de