Erwin Wagner Hubert Aichler Marketingagentur für die Automobilwirtschaft Niedernhart 1 a 94113 Tiefenbach Telefon 08546 975 81 50 Mobil 0157 302 54 801 info@mdw-wagner.de

Autos in jedem Fahrzeugalter müssen treue Service-Kunden Ihres Hauses sein

Häufig hört man in den Autohäusern: „Die“ - gemeint sind damit ältere Modellreihen - „ . . . bekommen wir sowieso nicht mehr in die Werkstatt“, „ . . . die sind bei A.T.U und Co . . . !“ Bitte lassen Sie derartige Aussagen nicht zu! Fakt ist, dass mit zunehmendem Fahrzeugalter meistens der Kontakt zum Kunden verloren geht, dass sich Kunden mit älteren Fahrzeugen eher günstigere Werkstätten suchen. Die Fragen müssen gestellt werden: • Warum ist das so? • Welche Informationen erhalten diese Kunden von Ihrem Haus zum Thema „Wartung und Reparaturen für ältere Fahrzeugmodelle“? • Welche Argumente haben Sie, um diese Kunden für Ihre Werkstatt zu gewinnen? • Welche zeitwertgerechten Angebote haben Sie für diese Kunden? In Zeiten eines ständig rückläufigen Servicemarktes muss man darauf achten, dass man ein Angebot für ALLE Kunden hat, egal wie alt das Fahrzeug ist. Das Geheimnis heißt: „Zeitwertgerechte Serviceangebote“! Man muss sich um die betreffenden Kunden bemühen.

Hier der Tipp zur Werkstattauslastung mit älteren Fahrzeugen 1. Bitte binden Sie alle Servicemitarbeiter/Innen in die Strategieentwicklung ein. Veranstalten Sie einen internen Workshop und lassen Sie Gedanken entwickeln - ähnlich der Grafik - welche Serviceleistungen die Kunden mit dem speziellen Fahrzeug benötigen. Erste Vorschläge finden Sie dazu in der Grafik, dies sollten aber nur Anhaltspunkte sein, wichtig ist, dass Ihre Mitarbeiter individuell die Kundensituation analysieren, sich in die Lage der Kunden versetzen und herausfinden, was serviceseitig hier besonders wichtig ist - Stichwort: zeitwertgerechter Service zum günstigen Preis. 2. Als nächsten Schritt bitten Sie die Workshop-Teilnehmer für jedes Segment und den dazu erarbeiteten Angeboten und Dienstleistungen, die richtigen marktgerechten Preise zu entwickeln. 3. Danach sollte man festlegen, wie die Kunden mit den entsprechenden Fahrzeugen kontaktiert werden sollen. Scheuen Sie sich nicht z. B. die Kunden anzurufen, die schon länger nicht mehr zum Service da waren, um das aktuelle Angebot zu bewerben – „Lieber Kunde, für Sie . . . die Inspektion komplett für NN €.“ 4. Beginnen Sie nun systematisch die Kunden zu kontaktieren und Ihr Angebot zu penetrieren. Leitsätze zum Thema • Kontakte: Es ist sicherzustellen, dass Ihre Kunden mit älteren Fahrzeugen mit zeitwertgerechten Angeboten beworben werden. • Wertschätzung: Ein Kunde ist ein Kunde - egal, welches Fahrzeug mit welchem Baujahr er besitzt. • Kundenbindung: Zur künftigen vollen Werkstattauslastung benötigen wir dringend alle Fahrzeuge in allen Baujahrgruppen.

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Diese Angebote müssen sich an den Bedürfnissen der Zielgruppe orientieren. Für die verschiedenen Fahrzeug-Alterssegmente gibt es seitens der Kunden unterschiedliche Kaufmotive (siehe Tabelle) - diese sind von Ihrem Service zu erfüllen. Dazu kommt, dass die unterschiedlichen Kunden auch individuell kontaktiert werden müssen.